A eficiência e produtividade do seu time de vendas só parece piorar ao invés de melhorar? O problema nem sempre está nos vendedores! Neste artigo, você poderá identificar algumas razões para a falta de alcance de metas e o que deve ser evitado para que isso não aconteça.
A preocupação com o fato de as vendas não crescerem e, em vez disso, diminuírem, é lamentavelmente comum. Muitos pretextos são levantados para justificar essa situação. E eles vêm de todos os lados, seja pela perspectiva do gestor ou pelo ponto de vista do próprio time de vendas.
No geral, a equipe comercial tem um fluxo de atividades constantes e pré-determinadas para conduzir o cliente até a compra. Na correria do dia a dia, muitas ferramentas e estratégias que poderiam aprimorar essas tarefas acabam ficando esquecidas ou são simplesmente proteladas.
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No entanto, o mercado consumidor não continua estagnado da mesma forma. Ele está sempre evoluindo e nem sempre práticas antigas são capazes de fechar vendas. O que era eficiente há alguns meses, pode não ser mais no momento presente.
Se você quer parar de perder dinheiro com seu time de vendas e alavancar resultados, é fundamental estar atento a certas demandas. Com as dicas a seguir, você poderá ter insights para tornar a sua equipe mais dinâmica, proativa e persuasiva. Bora conferir?
Por que as suas vendas não crescem?
Em alguns casos, a improdutividade é, de fato, um problema relacionado à falta de empenho do vendedor. Isso pode ocorrer principalmente em empresas menores, onde não se segue um padrão eficaz ou sequer existe um padrão operacional.
Contudo, o cerne da questão pode ser outro. Se a empresa não oferecer condições e incentivos adequados para que o vendedor cumpra o seu papel, a superação de metas realmente não tem como acontecer por si só, salvo em raras exceções onde há uma demanda de mercado com procura repentina que independe da qualidade da oferta.
Pare e pense: será que o seu produto é realmente difícil de ser vendido? Será que os seus clientes são tão insensíveis e desinteressados? Será que o time de vendas é fraco ou só está precisando daquele famoso empurrãozinho?
Para compreender melhor o porquê de as suas vendas estagnarem e não crescerem, é indispensável a realização de um diagnóstico. Esse é um processo que ajuda a levantar as causas e, a partir disso, traçar um plano para obter suas respectivas soluções.
Razões mais comuns para a queda nas vendas
A gestão da equipe de vendas é um item estratégico para otimizar os resultados da sua empresa. Afinal de contas, os vendedores atuam na linha de frente da sua empresa, representando os seus interesses e fortalecendo a sua marca para que mais consumidores venham até ela.
Para tanto, é preciso evitar erros que podem passar batido na sua gestão, mas que impactam diretamente na performance do tipo de vendas. Fique de olho nas razões mais comuns para a queda nos resultados:
1. Metas que não condizem com a realidade
As metas são, sem sombra de dúvidas, uma ferramenta importantíssima para estimular a equipe e garantir um faturamento satisfatório no final do mês. Sem o alcance dos objetivos de receita, o seu negócio corre sérios riscos de ter a saúde financeira comprometida. Entretanto, as metas precisam ser realistas. Aumentar demais o valor esperado de cada colaborador, na maioria das vezes, gera o efeito contrário ao esperado.
Lembre-se de estabelecer metas que sejam:
- Claras
- Mensuráveis
- Relevantes
- Alcançáveis
- Com prazo definido
Esses são 5 elementos chave para que você obtenha sucesso e avalie o desempenho dos funcionários de forma justa, inteligente e ponderada.
2. Falta de autonomia nas equipes
Se você negligencia a autonomia do seu time de vendas, pouco a pouco ele acaba perdendo a capacidade de andar com as próprias pernas e evoluir. Ninguém pode ficar o tempo todo dependendo de ordens de superiores para agir. Não, ao menos, no mundo dinâmico que vivemos hoje.
Seus vendedores precisam realizar as tarefas necessárias, mas de forma que se sintam desafiados e relevantes. Procure inovar, permitir que eles se relacionem com clientes, participem de outros processos dentro da empresa, sejam avaliados e qualificados com treinamentos recorrentes.
Isso tudo ajuda a tornar o seu time de vendas menos apático e mais criativo, evitando a redução nas vendas. O engajamento não é um conceito que se aplica somente aos clientes, você precisa melhorar a sinergia da equipe para que isso ocorra no contexto interno da empresa também.
3. Não investir em aprimoramento
Em tempos de crise e de poucos resultados, é normal que o corte de verbas ocorra justamente nos cursos e treinamentos para aprimorar a equipe. Mas isso pode acabar prejudicando ainda mais as suas vendas.
Esses momentos de aprimoramento são vitais e ajudam a corrigir falhas operacionais. Além de tudo, ainda melhoram o clima organizacional e o diálogo interpessoal.
4. Não recompensar pelos resultados
Deixar de recompensar os resultados da equipe, por mais que eles não sejam tão bons quanto você esperava, é um equívoco que precisa ser evitado. Ele está entre as razões para falta de motivação.
De nada adianta cobrar metas se, ao alcançá-las, o gestor encarar como um mero cumprimento de obrigações. Até porque reconhecer o esforço dos colaboradores nem sempre implica em um alto custo. Oferecer uma premiação simples como um jantar ou um dia de folga ou até mesmo reconhecimento público, já são excelentes maneiras de fazer com que o seu time de vendas se sinta reconhecido pelos seus méritos.
5. Falta de estrutura adequada
E por falar em méritos, a meritocracia, seja na empresa ou na sociedade, só funciona se todos partirem do mesmo ponto e tiverem condições básicas adequadas para atingir os objetivos propostos ou superá-los.
Tenha certeza de que todos os vendedores têm acesso às ferramentas de que necessitam para desempenharem as suas funções. Investimentos em plataformas virtuais e softwares, por exemplo, não são um mero luxo, mas sim algo essencial em determinados nichos de mercado.
