As equipes de venda encontram grandes dificuldades quando o assunto é prospectar clientes. Aquela velha história de que um bom vendedor vende para qualquer um, não existe. O essencial é oferecer seu serviço ou produto para o cliente que realmente tem interesse. Nesse artigo, você terá acesso a 7 dicas de como obter sucesso em suas prospecções. Acompanhe a leitura!
Venda x Prospecção: entenda a diferença
Embora muitos associem esses dois termos, existe uma grande diferença entre prospectar e vender. Prospectar é o ato de buscar consumidores que correspondem ao perfil de cliente ideal da empresa. Durante essa prospecção, são apresentadas para o cliente as soluções da marca, enquanto é estabelecida uma relação com o ele. O foco é conduzi-lo no decorrer da sua jornada de compra, visando que haja a conversão e seja realizada a compra.
Prospecção na prática
Para que haja um crescimento no volume de vendas, a prospecção deve se tornar uma tarefa ininterrupta no seu dia a dia. Na prática, é preciso ter planejamento. Ou seja, não se trata de realizar diversas ligações ou abordagens sem propósito.
Além disso, quanto mais você prospecta mais a sua empresa fica conhecida. As pessoas adoram fazer negócios com empresas conhecidas. Veja abaixo algumas dicas eficientes para prospectar novos clientes:
1. Tenha metas e objetivos bem definidos
Para prospectar novos clientes para o seu negócio e, consequentemente, aumentar as vendas, é preciso visualizar de maneira muito clara o público-alvo que deseja abordar. Para isso, tenha metas e objetivos bem definidos. O sucesso da sua estratégia comercial requer que esses pontos sejam definidos. Afinal, são essas metas e objetivos que irão guiar as ações do seu time.
Mas lembre-se: cada negócio terá sua própria definição de metas e objetivos, pois sempre deverão ser observadas as necessidades e os desejos que precisam ser alcançados. O mais importante é definir esses pontos de acordo com o propósito do negócio, ao mesmo tempo em que auxilia na motivação da sua equipe de vendas.
2. Foque em um planejamento
Tenha um bom planejamento da sua estratégia para prospectar clientes. Isso fará com que você tenha uma visão mais ampla de todas as ações que vai executar.
Um ponto muito positivo de manter o planejamento é que haverá uma maior facilidade para acompanhar os resultados alcançados a cada passo. Com isso, será mais prático tomar decisões mais assertivas quanto ao que precisa melhorar no processo.
É importante ressaltar que, caso você comece a prospecção sem ter o mínimo de planejamento, pode ser que seja preciso refazer uma série de processos. Por isso, já se prepare antes e evite gastar tempo com retrabalho.
3. Analise a concorrência
Estude sempre o mercado de atuação da sua empresa. Isso permite que você ofereça os produtos ou serviços certos, na hora certa. Dessa forma, pesquisar a concorrência permite a identificação das soluções que os clientes estão ou não buscando.
Para coletar os insumos que vão te ajudar a compreender as suas demandas e o perfil do seu público, opte por fazer um benchmarking com uma referência no assunto dentro do seu ramo de atuação.
Assim, temos a próxima dica!
4. Defina quem é o seu cliente ideal
O cliente ideal é aquele que apresenta o mesmo perfil para o qual o seu serviço ou produto foi criado. Resumidamente, as pessoas ou empresas que possuem dores que seu negócio é capaz de solucionar.
Por exemplo, o cliente ideal de uma loja de artigos para bebês são os pais. Da mesma forma que o cliente ideal de um pet shop são os donos de animais domésticos. Nestes casos, não adianta se esforçar na prospecção de clientes que não têm filhos ou não têm pets.
A definição do perfil do seu cliente ideal é eficiente pois otimiza tempo; reduz gastos; qualifica mais leads para o time de vendas.
5. Reserve tempo de qualidade
É preciso reservar um tempo de qualidade para prospectar clientes. Se possível, separe um horário que você tenha a agenda totalmente disponível. Opte por sair a campo no período da manhã ou logo depois do almoço.
Separe pelo menos uma hora. Faça isso constantemente e transforme essa prática em um hábito na sua vida.
6. Peça indicações
Peça indicações de leads qualificados para os seus clientes. Isso porque são eles que sabem exatamente quais soluções da empresa poderão ser utilizadas por familiares e amigos. Em troca dessas recomendações, você pode oferecer alguns benefícios para os clientes, como bônus, brindes ou descontos.
7. Verifique sua carteira de clientes
A carteira de clientes da sua empresa ou da sua loja é muito importante e você deve saber utilizá-la. Quantos clientes já compraram de você? Qual foi a última compra do seu cliente? Comece a entender o comportamento do seu cliente com o seu produto ou serviço. Antes de buscar novos clientes, dê uma atenção aos clientes que você já possui, aqueles que estão dentro da sua empresa. Faça esse teste e comece a traçar estratégias para esse público.
Dica extra: Onde encontrar potenciais clientes
Agora que você já sabe algumas estratégias que pode usar para prospectar clientes, chegou o momento de saber onde os encontrar. Pensando nisso, essa dica extra vai te guiar nesse caminho. Acompanhe!
Existem vários canais que podem resultar em bons prospects, dentre eles: redes sociais; indicação de clientes; cadastro de clientes antigos; marketing de conteúdo (por exemplo, oferecendo um e-book em troca do preenchimento com dados de contato), participação em convenções e feiras.
Destes, vale destacar a participação em convenções e feiras. Dois ótimos lugares para você fazer negócio, principalmente se você trabalha com venda complexas ou restritas.
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Até a próxima!
