Oferecer descontos em produtos ou serviços está longe de ser uma garantia de que eles serão vendidos, visto que muitas empresas concorrentes não utilizam essa técnica e continuam vendendo igual ou superior a você.
Muitas vezes você pode acabar oferecendo o desconto porque o cliente pediu ou por medo de perder para a concorrência.
Mas e aí, você acredita que seja possível vender sem precisar dar desconto? Se sua resposta foi sim, parabéns, pois é SIM, possível faturar mais, sem ofertar promoções. Se sua resposta foi não, então acompanhe esse artigo pois vamos falar sobre as cinco técnicas que eu uso para vender sem precisar dar desconto.
Vamos lá?
Por que os clientes pedem descontos?
Nós, seres humanos, temos uma característica natural de sempre optar pelas vantagens. E não seria diferente no momento da realização de uma compra.
Se o cliente tiver a percepção de que não está recebendo vantagens na compra, ele mesmo tentará “criar” essas vantagens, seja pedindo desconto ou até mesmo brindes extras.
O primeiro passo a seguir é fazer com que o cliente entenda o real valor do seu produto ou serviço, de modo que ele aceite pagar o preço que você oferecer, sem pedir descontos ou reclamar do valor.
Vender sem precisar dar desconto: como fazer?
Abaixo, acompanhe as cinco técnicas que utilizo para fechar uma venda sem a necessidade de oferecer desconto:
1. Qualidade em primeiro lugar
Se o seu produto tiver qualidade, o cliente vai pagar o preço que você cobrar. Tenha sempre isso em mente. Para que o cliente tenha essa percepção de valor versus qualidade, você pode seguir alguns passos simples, como:
- Dar maior destaque para os diferenciais do seu produto ou serviço.
- Destacar os atributos do produto e o quanto ele é exclusivo.
- Mostrar para o cliente o que ele vai ganhar ao adquirir o produto ou serviço.
Uma boa dica é utilizar as redes sociais para criar conteúdos com o foco em mostrar a qualidade do que você oferece.
2. Ofereça bônus como estratégia
Não só os empreendedores digitais, mas muitos negócios físicos vêm oferecendo bônus para os seus clientes. Essa estratégia funciona bem quando o assunto é vender mais, porque todos os clientes adoram receber benefícios. Por isso, sua oferta pode se tornar ainda mais irresistível se você oferecer um bônus. Porém, não pode ser qualquer bônus, ele precisa conversar diretamente com a sua persona. É preciso oferecer e gerar valor.
3. Acredite no seu produto
Acreditar no que vende é a primeira grande dica, porque o desconto muitas vezes é uma desculpa pelo que o empreendedor está vendendo. Ou seja, quanto menos você acredita naquilo que está vendendo, mais propício a dar desconto você está.
Se você não acredita muito ou não sabe muito sobre o produto, como você vai garantir para os seus clientes que aquele produto ou serviço realmente pode ajudá-lo? É preciso compreender as qualidades, a matéria prima e os diferenciais do produto ou serviço.
4. Agilize seu processo de vendas
O mundo onde vivemos está cada vez mais acelerado. Dessa forma, o cliente procura por processos de compra que sejam ágeis. Isso vai te oferecer uma garantia de que o cliente não terá muito tempo para pensar e realizará as ações para finalizar as compras de forma não apenas rápida, mas também intuitiva.
Uma boa técnica para ser utilizada é a de oferecer o produto sem nenhum desconto, mas com diversas opções de parcelamento. Essa estratégia pode fazer com que o cliente não “sinta o preço” sem o devido desconto e veja uma grande oportunidade de comprar aquele produto.
Para agilizar ainda mais o processo de venda, invista em finalização de compra com apenas “um clique”. Além disso, ofereça outras opções de pagamento como pagar com dois cartões de crédito, entre outras.
5. Ofertas upsell e cross-sell
Essas são duas ótimas técnicas para você utilizar. Vou explicar melhor como funciona cada uma delas. Acompanhe:
Upsell: Consiste na oferta de produtos de maior qualidade para o cliente. Essa técnica pode ser utilizada em vendas mais específicas, como a de itens que possuem o valor mais alto. Ou seja, seu grande diferencial é sempre destacar o custo-benefício que o cliente terá ao fazer uma escolha de longo prazo.
Cross-sell: Também conhecida como venda cruzada, essa estratégia consiste em ofertar produtos que possuem relação com o que o visitante procura.
Para ficar ainda mais claro, pense em uma pessoa que entra na sua academia querendo se matricular. Você pode ofertar serviços de nutricionista, personal training ou outrso que você possua, tendo como base os interesses do cliente.
DICA EXTRA: não se justifique demais!
Você precisa se comunicar sempre da melhor maneira com seu lead, mas isso não quer dizer que você deve se justificar com frequência. Em alguns casos, pode ser mais adequado optar por dizer que não possui autonomia ou autorização para dar descontos.
O importante é deixar o valor da solução claro, daí por diante, o próprio lead vai decidir entre pagar ou não. Fique sempre atento àqueles compradores que formam um leilão, conversando com você e com os concorrentes ao mesmo tempo, esperando a melhor proposta financeira.
Não entre nesse tipo de situação. Seu foco deve estar totalmente em entregar a melhor experiência para os clientes que realmente querem realizar uma compra.
Considerações finais
Não basta apenas ler todo o conteúdo desse artigo e não colocar as técnicas em prática! Use essas dicas em suas estratégias. Lembre-se de sempre prezar pela qualidade e acreditar no seu produto ou serviço.
