Primeiramente, é importante diferenciar COMPRAR de VENDER: quando uma pessoa chega na sua academia e diz “quero me matricular”, isso é uma COMPRA; mas quando uma pessoa chega na sua academia, pede para conhecer o espaço, escuta o pitch de vendas e diz que vai pensar e depois volta, mas sua equipe, com técnica e processos bem delineados, consegue superar as objeções e fechar a matrícula naquele momento, isso é uma VENDA!
Atualmente, esperar as pessoas comprarem é a certeza do insucesso de qualquer negócio! É preciso VENDER para elas! Mas vender para quem?
Tudo começa na CAPTAÇÃO: você precisa ter estratégias para gerar um fluxo contínuo de leads e de visitantes na sua academia.
A partir daí, PROCESSOS bem delineados e equipe treinada vão permitir que o índice de conversão de leads em visitantes e de visitantes em clientes aumente consideravelmente.
Outro ponto crucial é a atenção à renovação dos clientes ativos. Via de regra, as academias nada fazem para parar de perder clientes ou até fazem: imprimem a lista dos clientes que vão vencer naquele mês e enviam uma mensagem – nunca personalizada – avisando que o plano vai vencer. Se sua academia faz isso, dá uma conferida nas respostas que sua equipe recebe!
Ter uma RÉGUA DE RELACIONAMENTO bem delineada – basicamente uma sequência de mensagens para gerar relacionamento com os clientes – é a chave para minimizar o churn na sua academia.
Por fim, os clientes inativos! A ideia é criar uma OFERTA IRRESISTÍVEL (de preferência um produto digital) e a estratégia inclui, ainda, “limpar” a base de contatos, fazer uma comunicação para levá-los para um grupo de WhatsApp onde serão “preparados” (elevação do nível de consciência) para poderem comprar no dia estipulado.
Eu já escrevi sobre essa estratégia neste artigo, mas na próxima edição, vou detalhar ela por completo!
