Tempos atrás a musculação era a atividade mais procurada nas academias para fins estéticos, lembra? Mas, por conta do lançamento de outras modalidades que também trabalham a força muscular e oferecem bons resultados, tornou-se cada vez mais desafiador lotar a sala de musculação, mesmo com o avanço da ciência em relação aos benefícios para crianças, idosos e portadores de diversas doenças.
A musculação não é vista como uma atividade dinâmica quando comparada ao cross training e nem é tão motivante como o spinning, ao menos aos olhos de boa parte dos frequentadores das academias. Entretanto, muitos a praticam por recomendação médica ou por conta dos benefícios experimentados.
As academias que ofertam a musculação têm um público fiel ao treinamento de força mais tradicional do mercado. Ainda assim, muitos gestores não estão conseguindo explorar o potencial da modalidade que tem alto custo operacional, mas com grande potencial de lucratividade.
Por mais que a gestão em nosso mercado esteja cada vez mais profissional, temos ainda muita estrada para percorrer. Destaquei dois erros cometidos que contribuem para este cenário. Na próxima edição apresentarei mais dois, ok?
1. Desconhecer a real função do marketing
Para muitos, a função do marketing é criar posts para internet, realizar promoções, automações em redes sociais, automações em envios de e-mails, organizar eventos e cuidar da propaganda da academia. Essa visão míope de boa parte dos profissionais precisa ser modificada urgentemente.
O marketing é uma área estratégica da administração com a responsabilidade de atrair e fidelizar clientes. Portanto, não deveria ser um setor e nem precisaria ter uma sala exclusiva para a execução da função. Todos os profissionais têm a responsabilidade de atrair e fidelizar clientes. Não tenha dúvidas de que todos os esforços precisam ser planejados e coordenados de acordo com a missão da empresa.
A musculação vem sendo substituída por outras modalidades que também desenvolvem a força muscular e promovem adaptações fisiológicas percebidas pelos clientes como semelhantes. Quem realmente conhece os benefícios da modalidade sabe que ela é insubstituível. Os profissionais de marketing também sabem que o que vale é a percepção do cliente, independente daquilo que é divulgado, o que acaba colocando a gestão em uma “sinuca de bico”.
Como podemos educar o cliente para que a musculação seja percebida corretamente?
Resposta: Unindo profissionais de marketing e profissionais de musculação.
É fundamental que a academia tenha um plano de marketing. Você já sabe disso, pois palestrantes e consultores repetem essa frase toda hora, certo? Um bom plano de marketing contém ações de marketing para cada modalidade oferecida pelo negócio. Não quero “puxar a brasa” para a musculação, mas recomendo que os esforços para ela sejam dobrados. Quem é da área técnica conhece os reais benefícios da modalidade para a saúde, qualidade de vida e alto rendimento. É uma atividade fantástica!
Que promessa o marketing da sua academia está fazendo ao cliente sobre a musculação?
Profissionais de Educação Física têm formação exclusivamente técnica, o que prejudica muito quando o assunto é estratégia para alavancar uma modalidade. O profissional de marketing tem formação estratégica, mas não domina a área técnica, o que também dificulta a criação de planos eficazes para atrair e fidelizar clientes na musculação. Percebe agora a importância de unir todos pela causa? A união de conhecimentos faz com que a empresa consiga prometer e entregar o que foi prometido.
Sei que você sabe da importância do marketing digital hoje em dia, mas, antes de tentar se tornar um perito nesse assunto, torne-se um perito em marketing de serviços e em marketing de relacionamento. Do contrário, fará muitas promessas nos canais digitais, mas não conseguirá entregar boa parte do que foi prometido. Leia meu artigo da edição anterior que fala sobre isso clicando aqui.
Responda em uma folha as questões abaixo:
- Que ações planejadas você tem realizado para educar seu cliente sobre a importância de praticar musculação?
- De que forma seus profissionais agem na sala para convencer clientes a trazerem seus familiares e amigos para experimentarem a musculação em sua academia? Em que momento da sessão de treino realizam essa ação?
- Como os profissionais de atividades coletivas da sua academia falam sobre os benefícios da musculação para seus alunos?
- Como você treina todos os profissionais da sua academia para venderem a musculação?
- Que ações planejadas sua equipe executa para fidelizar clientes na sala de musculação?
- Como você reconhece os esforços dos clientes que trazem amigos e familiares para praticarem musculação em sua academia?
É claro que essas questões servem para refletirmos sobre outras modalidades também, mas nosso foco aqui é a sala de musculação.
Percebeu agora como o marketing é responsabilidade de todos?
2. Não dar a devida importância aos processos
Tenho certeza de que você já fez uma refeição em uma lanchonete ou restaurante que faça parte de uma rede de franquias, como Subway ou Burguer King, por exemplo. Se já consumiu produtos dessas marcas mais de uma vez, certamente saberá como será parte da sua próxima experiência de consumo, pois há uma série de etapas a serem cumpridas pelos funcionários até que o produto chegue até você. Todo este fluxo de tarefas planejadas e executadas de acordo com a missão da marca e modelo de negócio são processos estruturados para que você tenha uma experiência padronizada.
Já pensou se toda vez que você fizesse uma refeição em um desses locais o atendimento fosse diferente? Já pensou se as etapas fossem executadas fora de ordem? Dificilmente você voltaria, pois quem busca consumir produtos em estabelecimentos como estes está acostumado com a forma de tratamento e com a velocidade com que as coisas acontecem.
Toda marca com crescimento exponencial precisa padronizar o atendimento para que a experiência do cliente aconteça de acordo com suas expectativas, sendo estas influenciadas diretamente pelo marketing da empresa. Lembre-se: padronizar não significa tornar o atendimento robotizado, ok? Mas isso é assunto para outro artigo.
É claro que a experiência de um cliente na academia é bem diferente daquela vivenciada no Subway ou Burguer King. O cliente pode treinar no mesmo local todo dia ou ao menos 2 ou 3 vezes por semana. O consumo do que foi prometido na academia é diferente, mas não impede sua empresa de estruturar processos para que a entrega seja feita de forma planejada e de acordo com as expectativas do cliente criadas ao longo do tempo.
O marketing do seu negócio faz uma promessa importante ao cliente que busca melhorar a saúde, qualidade de vida ou alto rendimento. O cliente não conquista o resultado almejado em apenas um dia. Uma verdadeira sucessão de experiências é necessária para que as adaptações morfológicas e fisiológicas sejam percebidas.
O cliente entra em sua academia, é atendido pela recepção, passa pela avaliação funcional, se consulta com a nutricionista, se consulta com o professor de musculação, passa por um processo educacional sobre como executar os exercícios e manipular as cargas, é abordado repetidas vezes para correções e outras verificações etc. Todas essas etapas formam um ciclo de serviços em sua academia. Sabemos que o ciclo não será igual todos os dias, pois o cliente não fará avaliação funcional ou nutricional toda vez que for treinar, mas pode inverter a ordem das modalidades a serem praticadas, pode consumir algo na cantina depois do treino, dentre outros.
O ciclo de serviços pode ser diferente a cada dia, justamente para não tornar a jornada do cliente monótona. Entretanto, ao ser atendido na musculação, o cliente tem uma expectativa a ser atendida, expectativa esta criada pelo marketing e pela sucessão de experiências a cada dia. Quando o marketing da musculação da sua academia é bem planejado, é mais fácil criar processos para que a entrega da promessa seja realizada diariamente com sucesso.
Responda em uma folha as questões abaixo:
- Em que momento o potencial cliente que a recepcionista levou para conhecer a sala de musculação é abordado pelo professor para apresentar os diferenciais da musculação na academia?
- Em que momento durante a consulta ou “passagem das cargas” o professor fala sobre os benefícios da prática de outras modalidades além da musculação?
- Em que momento da interação o professor aborda a importância de o cliente consultar um nutricionista para potencializar os resultados, independente dos objetivos?
- Em que ordem são abordados os assuntos na anamnese do cliente? Por que é desta forma?
- Eu poderia fazer dezenas de perguntas aqui para mostrar a importância da criação de processos em sua empresa, mas deixarei este exercício para você. Quer tentar? Faça de conta que você é um consultor como eu e que está iniciando uma consultoria para sua academia. Liste perguntas que envolvam a criação de etapas a serem cumpridas para que a entrega do serviço aconteça de acordo com a promessa feita pelo marketing.
Se desejar, envie para mim as respostas das perguntas que fiz, além das perguntas que listou. Vamos estender esta conversa?
Espero por você. Até a próxima!
