Confesse, você achou o título do artigo esquisito e acha que foi para chamar sua atenção, certo? Não foi!
Quero realmente fazer uma comparação entre os dois, já que a pessoa que paga entre 3 e 6 reais em uma sacola reutilizável de supermercado é a mesma que luta por um desconto na sua academia.
A sacola
A sacola reutilizável veio para ficar. O objetivo é reduzir o uso de sacolas plásticas que levam quase 500 anos para se decompor ao serem descartadas no meio ambiente.
Ao comprar uma sacola reutilizável, você tem a chance de escolher estampas que lhe agradam, dessas que são bonitas ou que traduzam alguma luta ou história. Acredite, o marketing que utiliza o meio ambiente como âncora ainda não é suficiente no Brasil.
Por mais que o objetivo seja reduzir o consumo de sacolas plásticas, a fabricação das sacolas reutilizáveis também é um negócio rentável para quem fabrica, pois nenhum empresário joga para perder.
Se você compra 5 a 6 sacolas pagando entre 3 e 6 reais em cada uma delas, certamente não precisará comprar mais por um bom tempo. Isso não é bom para os negócios. Concorda?
Quem compra a sacola reutilizável?
A sacola reutilizável é comprada por alguns tipos de pessoas:
As conscientes
Parte da população realmente se preocupa com o meio ambiente e compra as sacolas em função disso. São pessoas engajadas com a causa e têm histórico de ações voltadas ao meio ambiente, como separar lixos recicláveis dos não recicláveis.
As organizadas
Tem gente que prefere as reutilizáveis por serem mais fáceis de arrumar no porta-malas, deixando as compras mais organizadas, seguras e fáceis de carregar.
As desprevenidas
Estas são aquelas que não sabiam que precisavam ir ao supermercado até passar caminhando na porta. Elas entram, compram algumas coisas que estão faltando, mas não querem o desconforto de carregar seis a sete sacolas plásticas ao mesmo tempo. Compram duas sacolas reutilizáveis, mesmo tendo dezenas dessas em casa, para facilitar o transporte naquele momento (necessidade imediata). Se a compra do supermercado fica entre 80 e 120 reais, gastar mais 10 reais em duas sacolas não pesará tanto assim no bolso, se a ação não for uma rotina.
Se você, gestor de negócios fitness, estivesse na pele do fabricante das sacolas, o que faria para manter a receita, otimizando os lucros?
O fabricante da sacola
Este entrou no negócio que pode ajudar o meio ambiente, mas não deseja perder tempo e nem dinheiro, pois sabe que no final, com inflação ou qualquer outra influência na moeda, quem paga a conta é o cliente. Qualquer custo a mais é repassado para o cliente. É assim em qualquer lugar do mundo e não seria diferente em seu negócio.
Abaixo, uma lista do que é feito para manter as vendas das sacolas, mesmo para quem já comprou várias.
1. Estampas variadas
A estampa é o verdadeiro chamariz da sacola, podendo ser bem colorida, minimalista ou simbolizar algum tipo de luta, como combate ao racismo ou a qualquer tipo de preconceito. Se você não se envolve nesse tipo de luta, pode ser estimulado pelas cores, estampas que traduzem a personalidade da sua cidade ou até mesmo personagens de desenhos que chamam a atenção dos seus filhos (são 3 vezes mais caras por serem licenciadas).
2. Arrumação no ponto de venda
Pode conferir: ao aguardar na fila do supermercado, verifique a área onde elas são expostas. Certamente encontrará diversas estampas diferentes para não haver risco de você comprar uma repetida ou de alguma luta que você não faça parte. Sempre haverá alguma que lhe atenda. Se não for no seu caixa, será nos caixas ao lado, sendo facilmente acessadas por você.
3. Tamanho da sacola
Diversos livros de marketing contam a história da empresa de creme dental que desejava aumentar a receita, estimulando mais consumo do produto. Como poderiam fazer isso? Vendendo escovas com maior área de contato com os dentes ou fornecendo-as como brinde na compra de algumas unidades do creme dental da marca. A maioria acha que precisa ocupar toda a extensão das cerdas com creme dental para ser eficaz. Assim aumentaram o consumo.
Se você já comprou esse tipo de sacola no passado e ainda compra hoje em dia, repare como o preço aumentou (normal!), as estampas estão cada vez mais diversificadas (cada vez mais o farão!) e, o principal, a sacola está menor, obrigando você a comprar mais de uma. Ao menos na minha cidade, Rio de Janeiro, as sacolas estão com quase metade do tamanho das primeiras que foram vendidas.
Todas essas ações são realizadas não só para combater o uso de sacolas que agridem o meio ambiente, mas para manter o consumo de sacolas reutilizáveis. Do contrário, bastaria manter o produto original, com mesmo tamanho e estampas padronizadas.
O que tudo isso tem a ver com sua academia?
Muita coisa, pois a pessoa que compra toda hora uma sacola desse tipo, mesmo sendo mais cara que antes e em tamanho menor, é a mesma que paga mensalidades em sua academia e pede desconto sempre que possível. Já parou para pensar nisso?
O pior de tudo é que muitas vezes você precisa lutar para que este cliente permaneça em seu negócio, sem que você tenha a possibilidade de “mexer” na qualidade do seu produto.
Mesmo reduzindo o tamanho da sacola, as pessoas ainda compram por desejarem estampas novas ou por facilitarem as vidas delas de forma imediata, sendo que não percebem o prejuízo que é eventualmente pagar entre 3 e 6 reais por cada sacola sempre que for ao mercado.
IMPORTANTE
Os fabricantes de sacolas podem fazer isso juntos, sendo que o cliente vai comprar da mesma forma, mesmo insatisfeito com as mudanças, pois precisam dela. No mercado fitness é bem fácil trocar de academia, pois os fatores que envolvem as decisões de compra são diferentes. No fitness, o ponto de venda e a necessidade imediata não traduzem o valor do serviço, mas sim, a experiência do cliente durante a compra.
O que sua academia pode fazer para continuar vendendo?
O serviço
O serviço é um produto bem diferente do produto físico, pois há elementos intangíveis no contexto.
Você não pode “reduzir” o serviço por conta do aumento dos custos e não pode aumentar o preço só por causa da inflação. É claro que o cliente sabe que a inflação, o aumento na energia elétrica e na água justificam o aumento na mensalidade, mas se for para pagar mais, que o serviço esteja melhor que antes. Vamos às possibilidades?
- Crie modalidades mistas: muitos clientes deixam de praticar uma determinada modalidade por falta de tempo, decidindo pela que julga mais importante. Sendo assim, por que não inserir na mesma sessão o Pilates e o Spinning ou Cross Training com Running Class? Unir modalidades que exploram valências físicas distintas que preparam o cliente para o dia a dia pode ser bem vantajoso.
- Crie recompensas: criar alguma vantagem para quem frequenta mais aulas pode ajudar na fidelização de clientes. Sei que não é novidade, mas tem muito gestor apostando mais na redução de preço ou promoções desesperadoras do que criando valor sem ter que abrir o bolso. Se um grupo de clientes participa de 11 entre 12 aulas no mês, você pode dar de presente um passe livre para um familiar (apenas um exemplo entre diversas possibilidades).
- Crie produtos embalados: programa de controle de diabetes, de emagrecimento, de condicionamento físico ou de redução de dores podem ser compostos por diversas modalidades. Peça ajuda aos profissionais para selecionar as atividades para cada produto, desde que todos os setores estejam envolvidos, enriquecendo cada vez mais a experiência do cliente. Um produto embalado com várias modalidades pode parecer mais valioso aos olhos do cliente, desde que pareça que ele não está “pagando” mais.
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A gestão
A gestão do seu negócio precisa ser agressiva, ou seja, não pode deixar uma oportunidade de redução de custos passar. Não pode perder um talento importante para o concorrente direto e nem gastar mais quando se pode economizar.
- Custos: passe um pente fino em sua empresa. Contrate uma consultoria para verificar possíveis cortes sem que haja necessidade de reduzir a qualidade do serviço. Energia elétrica e gastos com água podem ser reduzidos com análises simples. Renegocie contratos com todos os tipos de fornecedores que prestam serviços ao seu negócio, desde que seja vantajoso para ambos.
- Marketing: avalie a possibilidade de reposicionamento de mercado. Por mais que estejamos na área da saúde, são poucas as empresas do mercado fitness que realmente falam sobre saúde. Para o cliente, o exercício físico é saudável e está ligado ao lazer, mas saúde tem a ver com hospitais e remédios nas mentes de muitos clientes. Sei que você pode não concordar comigo, mas vale a percepção do cliente. Do contrário, ele jamais deixaria de pagar de 100 a 300 reais em uma academia para gastar, em duas horas em um restaurante, o mesmo valor ou mais. Preocupe-se menos em mostrar como o cliente pode entrar em uma calça tamanho 36 ou 40 e mostre como melhorar a produtividade dele mesmo sendo diabético e hipertenso. Sacou a ideia? Saúde na percepção DO cliente!!!
- Talentos: use os talentos do seu negócio para melhorar o marketing da sua empresa. De nada adianta contratar estrelas se elas influenciam clientes apenas durante as aulas. Use essas mentes brilhantes para saber o que o cliente deseja aprender e coordene esforços para a produção de um conteúdo de marca. Se seu professor de Spinning conduz aulas de noite, um conteúdo fornecido por ele com a personalidade da marca pode influenciar clientes de toda a academia.
- Ofereça valor para quem pode lhe ajudar: se tem algo comum hoje em dia são os canais ligados às cidades ou bairros. Procure canais do seu bairro, sejam redes social ou blogs que publicam conteúdos referentes a ele. Seja um fornecedor de conteúdos sobre saúde e qualidade de vida em troca de visibilidade. Essa é uma excelente oportunidade de ter seu negócio sendo visto por pessoas que ainda não seguem as redes sociais da sua academia. O endosso de um canal alternativo é muito valioso, principalmente quando potenciais clientes têm acesso ao que seu negócio faz sem que isso tenha sido planejado. Acredite, criar conteúdo é trabalhoso e esses canais buscam criadores de conteúdos em troca de visibilidade.
Com essas dicas, você pode melhorar as estampas (oferecer os mesmos serviços de forma diferente), pode reduzir custo de produção (oferecer mais, gastando menos), aumentar o tamanho da sua sacola sem cobrar mais (criando a percepção do cliente estar pagando o mesmo por mais) e estar presente em vários caixas (mídias parceiras que podem levar o potencial cliente ao seu ponto de venda).
É fácil? Não! Mas esse mercado não é para amadores. Portanto, tenho plena confiança em você!
Até a próxima!
