Em um mercado competitivo como vivemos atualmente, com diversas opções, além de inúmeras possibilidades e concorrências além de uma grande quantidade de informações e conhecimento do que está sendo oferecido no mercado, deixa o cliente com o poder nas mãos, pois a partir deles, os clientes escolherão as empresas com melhores diferenciais.
Precisamos mudar nossa forma de gerenciar o processo de venda, você quer estar no time que aguarda o cliente chegar? Ou que vai ao encontro do cliente?
Um grande diferencial pode estar no funil de vendas, ferramenta essencial para otimizar o processo de vendas, entender a forma de comprar do cliente e aumentar sua eficiência.
Gerenciar suas vendas é tão importante quanto gerenciar seu orçamento e uma das formas mais eficientes para gerir suas vendas é o funil de vendas, que nada mais é do que todo o processo em torno da criação de consciência sobre seu produto/serviço, a educação do cliente sobre a sua solução, o julgamento, a aprovação e, finalmente, o compartilhamento de experiência com a sua marca pelo seu cliente.
Antes de apresentar a fase do funil de vendas, precisamos entender como seus clientes compram, para isso, respondam as perguntas abaixo:
- Quem toma a decisão de compra?
- Quem influencia esses decisores a comprar?
- Quando eles preferem comprar?
- Quanto gastam com serviços similares aos seus?
- Onde eles consomem conteúdo (TV, rádio, jornal, portais)?
- Onde conseguimos encontrá-los?
Após definir o perfil do cliente, definiremos as etapas do funil de venda.
- PROSPECTAR: é o ato de buscar potenciais clientes, com maior probabilidade ou propensão a comprar seus serviços. Como exemplo temos: marketing digital, feiras, encontros, anúncios, parcerias, televendas, entre outras.
- QUALIFICAÇÃO: momento de tentar entender o cliente; ele já tem o seu serviço? Pode pagar por ele? Precisa do seu serviço? Como irá apresentar seus serviços para ele? Lembre-se que o objetivo dessa etapa não é vender, mas conhecer melhor seu prospect e entender como vender para ele.
- APRESENTAÇÃO: hora do show, tudo tem que dar certo, é a hora de encantar o cliente. Faça ele perceber que seu serviço se encaixa perfeitamente na vida dele.
- MATURAÇÃO: nesse momento o cliente precisa avaliar as opções que ele tem; nessa fase, você precisa acompanhar – sem ser chato – mostre que está do lado dele, sempre disponível para ajudar, uma “degustação” do serviço nessa fase pode ser uma boa opção.
- NEGOCIAÇÃO: nessa fase vale lembrar que “quem ganha por preço, perde por preço”. Confie no seu serviço e nos seus diferenciais, faça um levantamento de todas as possíveis objeções do seu cliente e de como elas podem ser esclarecidas.
- FECHAMENTO: deixe claro para o cliente qual será a entrega e alinhe com ele as expectativas.
- PÓS-VENDA: fase extremamente importante para fidelizarmos o cliente e ganharmos um aliado para outras prospecções.
Desenvolva KPIs para avaliar a eficiência do seu funil de vendas e lembre-se, gerenciar esse processo é tão importante quanto gerenciar seu caixa ou orçamento; através do funil de vendas promoverá o crescimento de sua empresa e prosperará, de preferência em um oceano azul.
