No dia 19 de dezembro de 2019, nosso editor, que também assina a coluna “Sua recepção” na REF&H, participou do “Fórum Legal”, um projeto da nossa também colunista Joana Doin, que leva informação sobre gestão com diversos players do mercado em um grupo de WhatsApp exclusivo.
O bate papo do nosso editor foi sobre VENDAS EM ACADEMIAS e trazemos aqui um resumo sobre o que rolou por lá.
Para começar, lançou uma provocação para os participantes, perguntando se a equipe de vendas informa o preço dos serviços pelo telefone. As opiniões foram divididas, mas o fato é que seu cliente já tem informações suficientes sobre sua academia e precisa somente disso para tomar a decisão de compra! Se você não informa o preço pelo telefone, não faz nada com essa pessoa que liga pedindo essa informação e apenas pede que ela vá até a academia, você pode estar perdendo muitos clientes! “Se você perde o cliente não informando o preço pelo telefone, perca o cliente informando o preço pelo telefone!”. Ele escreveu sobre isso em um artigo na Edição 84, “Informando o preço pelo telefone”.
Uma possível solução seria, segundo ele, a produção de conteúdo de valor para aquelas pessoas que seguem seu perfil poderem dizer: “É lá que eu quero treinar!”. Se sua academia está nas redes sociais, mas só posta “jabá” (propaganda), fica difícil convencer o cliente! Ou ele vai esperar uma promoção que caiba no bolso dele!
Complementou dizendo que se as academias tiverem uma atuação bem planejada nas redes sociais, de cara se eliminam os contatos telefônicos e só vai chegar na academia quem já quer COMPRAR! A qualificação dos leads (aquelas pessoas interessadas em comprar seus serviços) PRECISA ser on-line!
Até o “tour” poderia ser eliminado, porque ele já vai ter um retrato geral da sua academia, mas ainda assim ele considera importante realizar esse tour, já que é um momento de contato com o futuro cliente.
Na sequência, explicou a diferença entre “venda” e “compra”: se o cliente chega e diz “quero me matricular”, isso deve ser considerado como uma “compra”. Por outro lado, se o futuro cliente chega, olha a academia, olha os preços e diz que volta depois, mas sua equipe – com técnicas, treinamento e processos bem delineados – consegue reverter essa situação e fazer com que ele faça a matrícula naquele momento, isso deve ser considerado uma “venda”.
Esse “volto depois” normalmente traz alguma insegurança ou dúvida na decisão de compra ou falta de confiança em quem está informando. Se a pessoa decidiu ligar ou ir até a academia, ela já tem uma alta probabilidade de fechar.
Perguntado por um dos participantes sobre os principais erros cometidos nas vendas, observou que todos cometem erros sem saber que os estão cometendo, simplesmente porque o fazem e não estão tendo os resultados esperados. Assim, pontuou alguns dos principais erros:
Erro#01
Falta de processos bem definidos: se sua academia não tem processos bem definidos, fica à mercê da atuação da equipe e da vontade do cliente! Processos bem definidos geram mais e melhores vendas! E mais fáceis também!
Erro#02
Não entender as necessidades do cliente: acredite que toda pessoa que entra na sua academia TEM um problema! E seu serviço precisa ser a solução desse problema!
Erro#03
Não estabelecer seu público alvo: você NÃO vai conseguir vender pra todo mundo! É preciso estabelecer exatamente quem é o seu público alvo! Para cada público, a comunicação é diferente, a abordagem é diferente, o atendimento é diferente!
Erro#04
Não saber lidar com as objeções do cliente: as objeções são, praticamente, sempre as mesmas! E sabe o que acontece? Sua equipe não se comunica para discutir essas objeções! Não interage para saber o que cada um argumentou com o cliente e que tenha dado certo ou não!
Erro#05
Falta de foco: se você não tem um planejamento, você não tem foco! Outro erro comum é focar no objetivo e não no processo para atingi-lo. Ou focar no problema e não na solução. Foco, foco, foco!
Erro#06
Não estabelecer metas: se você não tem meta, não importa se você matricula 20 ou 80 novos clientes todo mês!
Erro#07
Discrepância entre os processos e as metas: se você precisa de mais 10 planos fechados nesse mês e sabe que a cada cinco ligações você fecha um plano, você vai ter que fazer mais 50 ligações para atingir a meta. Se sua equipe faz 10 ligações por dia, você precisa de 5 dias para bater essa meta. Mas se você só pensa nisso faltando 3 dias para o fim do mês, você NÃO vai bater a meta!
Erro#08
Não utilizar a tecnologia a seu favor: se sua equipe de vendas não pode utilizar o WhatsApp, pede pra sair! Aprenda a trabalhar com a tecnologia, defina processos e parta para o abraço!
Erro#09
Não utilizar dados dos clientes: para utilizar esses dados, é preciso coletar esses dados! Formulários na internet são interessantes para isso, o BV – boletim de visitante – também! Não adianta pedir para outros um modelo de BV, o SEU tem que conter as informações que VOCÊ julga necessárias para ter argumentos e fechar a venda!
Todos esses erros podem ser assistidos em uma LIVE que ele fez há algum tempo atrás e que continua muito atual!
Acrescentou, ainda, que o principal erro que os gestores cometem em grupos de WhatsApp, principalmente naqueles que têm consultores dispostos a ajudar é NÃO PERGUNTAR!
Comentou, também, sobre o que ele chama de Síndrome de Roberto Carlos, aquela que acomete gestores que acham que tudo em suas empresas é melhor. Não é você que tem que achar “esse cara sou eu”, sua missão, como gestor, é gerar essa percepção nos clientes e visitantes para que eles digam que sua academia é a melhor! Está cheio de gestor assim, mas que fazem isso sem perceber! Nenhum gestor fala “esse aqui é nosso vestiário, mas perceba como ele é apertado e você não vai conseguir ficar à vontade pra trocar de roupa nele!”
Para que o cliente PERCEBA que você é o melhor, você tem que apresentar a solução para o problema do cliente! Para isso, você tem que ter qualificado ele melhor, conhecer ele melhor, captar informações dele… Tudo o que foi falado e que não pode ser utilizado de forma isolada!
A Tríade do Bom Vendedor, conceito desenvolvido por ele, mostra um caminho para se ter vendas mais efetivas:
- Conhecer a si mesmo: mudança de atitude e de comportamentos que podem ser prejudiciais as vendas, desde o gestor até a equipe.
- Conhecer o cliente: vai permitir você ter muito mais argumentos para superar as objeções.
- Conhecer o serviço que vende: se sua equipe nunca fez nenhuma aula dentro da sua academia, vai ficar muito difícil vender!
Com sua participação no projeto Fórum Legal, todos os participantes puderam ter uma visão diferenciada do momento das vendas e tirar todas as dúvidas em relação ao tema.
