No dia 24 de setembro de 2019, convidamos nossa colunista Noara Pozzer para bater um papo sobre vendas com diversos gestores que participam do grupo de WhatsApp “Vendas em Academias”. Ela falou sobre muitos assuntos, dentre eles como estabelecer metas em academias, e trazemos um resumo especial da sua participação no grupo.
Sua intervenção inicial abordou suas últimas experiências sobre como elaborar estratégias na internet e como elas precisam ser conduzidas no balcão de vendas, além de uma atenção especial ao tour de vendas. Para Noara, a expressão “tour de vendas” é tratada como “a hora do show”, porque assim, você aciona o primeiro gatilho mental para suas recepcionistas entenderem a importância do momento.
Hora do show
Em uma academia de boxe onde ela presta consultoria, foram implementadas algumas ações sensoriais na hora do show, porque as pessoas têm curiosidade, mas têm medo de “tocar” nos materiais. Quantas pessoas no mundo já tocaram nas cordas de um ringue? Como resultado, a conversão de vendas na primeira visita aumentou consideravelmente.
Para melhorar essa “hora do show”, ela sugeriu uma dinâmica com o time de vendas chamada role play, onde uma pessoa da equipe se passa por cliente e a outra pessoa faz toda a abordagem comercial. O grande objetivo dessa dinâmica é treinar o time para que fiquem preparados para qualquer situação que venha a acontecer e que sigam os passos completos do processo de vendas. Recomenda-se que se aplique essa dinâmica TODOS OS DIAS por 15 minutos, o que vai garantir melhor qualidade comercial, preparação, dinamismo e economia de tempo e dinheiro!
Dicas para publicar no Facebook
Toda academia deveria ter uma excelente presença on-line e as publicações nas redes sociais ajudam muito no tráfego orgânico para o seu site (que você deveria ter um!).
Sobre essas publicações, ela deixou algumas dicas:
- Tenha consistência de publicação, não adianta publicar “quando dá”.
- Produza conteúdos que de fato sejam relevantes para quem já é cliente, mas também pra quem não é.
- Foto/vídeo de agachamento, supino… não funciona mais!
- Coloque sempre um CTA (call to action na sigla em inglês – chamada para ação): o que a pessoa deve fazer quando vir essa publicação? “Clique aqui”, “marque alguém”, “compartilhe”, “venha pra cá”, são exemplos de CTA.
- Para “impulsionar” uma publicação – pagando para que ela tenha mais visibilidade – você precisa definir uma estratégia: menos dias ou mais dias de exposição, público alvo, localização… Porém, com um orçamento inicial de cerca de R$ 100,00 já é possível ver alguns resultados positivos.
Atualmente o WhatsApp é uma ferramenta muito útil para agendamentos e vendas, mas ela não pode ser utilizada de forma isolada! É importante que o telefone faça parte da estratégia do jeito certo, no momento adequado e com a abordagem certa, além de colocar no seu site e em landing pages link de agendamento e página de vendas on-line.
Como estabelecer metas em academias
Quando você manda uma mensagem apenas pelo WhatsApp – que pode ser em áudio de, no máximo 30 segundos com um texto abaixo explicando esse áudio – a venda está na mão do cliente; quando você encaixa uma ligação no meio da conversa, bem combinada e rápida, você coloca a negociação na sua mão, segundo Noara, que acrescentou, ainda, a necessidade de scripts de vendas bem delineados e com objetivos bem definidos.
Todas essas ações suportam as metas das equipes de vendas, mas ao estabelecer essas metas, segundo Noara, é preciso considerar algumas variáveis:
- Histórico de vendas.
- Capacidade da equipe.
- Estratégias de marketing que serão incorporadas no planejamento.
- Quanto a academia pretende crescer.
- E a mais importante de todas: construa as metas com a equipe!
Ela falou ainda do conceito de “ampulheta” em substituição ao tradicional “funil de vendas”, onde você consegue, de fato, agregar novos clientes através dos atuais clientes que se tornam defensores da marca.
Você consegue desenvolver isso com essas dicas:
- Garantir que o cliente recebe mais do que ele pagou.
- Garantir que o cliente se sinta querido e que as pessoas ao redor se importam com ele.
- Garantir que todos os clientes participem de alguma tribo, pois com amigos na academia, fica mais difícil de sair.
- Ter um relacionamento de verdade com todos os clientes, como se fossem parte do time mesmo.
- Proporcionar experiências diferentes das outras academias.
- Criar clube de recompensas.
- Ter um CRM focado na experiência do aluno na academia, com disparos automáticos e informações relevantes.
- Oferecer novos produtos que os alunos tenham interesse em comprar: quanto mais ele “te consome”, mais ele fica.
O papo com a Noara Pozzer foi superdescontraído e acrescentou muito conhecimento para os participantes!
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