A barba parece ser uma pista sutil, mas consistente, usada para avaliar o conhecimento e a confiabilidade do pessoal de vendas/serviço com quem você interage. Se o vendedor usar barba, é mais provável que você tire a carteira. E se você trabalha em uma função de vendas ou serviço, você pode considerar o poder de colocar uma barba antes que chegue o mês de novembro sem barba.
Sarah Mittal, professora assistente de Marketing da St. Edward’s University e David H. Silvera, professor associado de negócios da University of Texa, conduziram cinco estudos para testar o “poder da barba”, prevendo que a barba seria uma vantagem em funções de vendas e serviços.
Os estudos examinaram o efeito da barba na percepção de experiência, confiabilidade, probabilidade de vendas e satisfação com o serviço.
Suas descobertas foram publicadas online no Journal of Business Research em seu artigo intitulado “It Grows on You: Perceptions of sales/service staff with facial hair”.
No competitivo mundo do pessoal de vendas e serviços, experiência e confiabilidade são essenciais para a construção de relacionamentos e fechamento de vendas. Eles descobriram que, independentemente do setor de vendas ou contexto (online), ou raça ou etnia do vendedor, atratividade ou simpatia, os compradores em potencial veem o pessoal de vendas barbudo como tendo maior experiência e confiabilidade.
Nossa pesquisa sugere que aqueles em uma função de vendas ou serviço, onde a experiência e a confiança são cruciais para converter as vendas, estariam bem servidos para deixar crescer a barba. Seu perfil no LinkedIn e materiais de marketing podem até mesmo se beneficiar da dica sutil transmitida por usar uma barba.
Dos cinco estudos, um deles foi um estudo do mundo real utilizando o Facebook Ad Manager. Usando a plataforma do Facebook, os pesquisadores implantaram anúncios com pessoas barbudas e outras barbeadas para examinar a eficácia de um negócio no mundo real. Eles descobriram que o anúncio do Facebook com a versão barbuda do representante de vendas foi capaz de gerar uma taxa de cliques (CTR) mais alta, o que coloca os clientes em potencial no pipeline de vendas. Na verdade, o CTR do anúncio barbudo de 2,66% está consideravelmente acima das médias da indústria de cerca de 0,71% (serviços industriais) e 1,04% (tecnologia).
Embora pesquisas anteriores tenham se concentrado no benefício das barbas em atrair parceiros em potencial, os pesquisadores acreditam que esses estudos são o primeiro exame do efeito da barba em contextos de vendas e serviços. Esse efeito está enraizado na psicologia evolucionista, que é uma das muitas abordagens biologicamente informadas para o estudo do comportamento humano.
“As barbas podem entrar e sair de moda em termos de sua capacidade de aumentar a atratividade física, mas de uma perspectiva evolucionária, elas consistentemente servem como uma dica para os outros sobre a masculinidade, maturidade, recursos, competência, liderança e status”, disse Mittal. “Em suma, a capacidade de deixar uma barba saudável crescer inerentemente sinaliza ‘imunocompetência’, e isso tem efeitos posteriores na forma como um indivíduo barbudo é avaliado em muitas facetas da vida.”
Por meio de sua modelagem, os pesquisadores foram capazes de descartar diferenças na idade percebida, atratividade e simpatia como explicações alternativas para seus resultados. Eles também controlaram a própria idade, sexo, renda e etnia dos participantes do estudo para garantir que a demografia do consumidor não influenciasse os efeitos.
“A barba realmente parece enviar uma mensagem consistente sobre a experiência em uma área – um fator-chave para o sucesso de vendas. Esses efeitos também são válidos em um contexto de serviço, onde indivíduos barbudos recebem índices de satisfação de serviço mais elevados”, disse Silvera.
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