Por que os vendedores dão desconto?

A equipe comercial de uma academia geralmente é composta por funcionários que tem pouca ou nenhuma experiência em vendas e isso é algo muito preocupante uma vez que esse departamento é essencial para o bom andamento do seu negócio. A falta de treinamento ou profissionalização da equipe reflete diretamente nos números da empresa e isso se estende também ao grau de desempenho do líder do departamento comercial.

Tenho visitado várias academias em São Paulo e fora dela e posso afirmar que na sua grande maioria, os vendedores, além de não possuírem nenhum preparo para atender aos clientes de hoje em dia, oferecem os descontos que lhes são permitidos sem ao menos o consumidor ter pleiteado. Isso é um importante indicador da falta de conhecimento dos processos de vendas pelos vendedores.

Trago neste artigo 3 motivos pelos quais os vendedores dão desconto e também algumas dicas para amenizar essa questão, são eles:

1. Os vendedores dão desconto porque eles podem.
   Isso mesmo. O vendedor dá o desconto porque lhe é permitido. Mas não posso dar descontos para meu cliente? Sim, você pode ter uma margem de desconto, porém essa vantagem não deve ser entregue ao cliente em uma bandeja como sobremesa. O desconto tem que ser conquistado pelo cliente para que ele se sinta no comando e tenha a sensação de que ele fez um bom negócio. O vendedor perde o poder de negociar a venda sem desconto quando ele desconhece as técnicas de persuasão não conseguindo assim, lidar com as objeções.

   Dica: Não permita descontos sem que os vendedores tentem vender seu serviço pelo preço que ele realmente vale. Descontos devem ser conquistados. Certifique-se de que seu vendedor está trabalhando as técnicas de persuasão com o cliente e sempre questione o desconto oferecido.

2. Os vendedores dão desconto porque eles mesmos acham o serviço caro.
   Muitas vezes os vendedores não conseguem identificar o valor agregado na venda que ele está tentando realizar. Ele acha caro e não pagaria por isso. Se isso estiver acontecendo com sua equipe a venda está fadada ao fracasso. Você só consegue vender algo com um grau de convencimento maior quando realmente acredita naquilo que você está vendendo.

   Dica: Reúna seus vendedores e faça você uma venda de seu serviço para eles. Certamente você como dono do seu negócio poderá demonstrar emoção na hora da venda e assim fazer com que eles percebam o quanto você acredita naquilo que você está vendendo. Certifique-se sobre o quanto seus vendedores acreditam no discurso que eles fazem aos clientes. Pergunte a eles diretamente e sem rodeios: vocês acham caro esse serviço? Discuta as respostas, tente achar o motivo pelo qual eles mesmos não estão seguros do valor ali agregado.

3. Os vendedores dão desconto porque não têm poder de argumentação.
   Os vendedores apelam para o desconto porque não conseguem argumentar com o cliente. O cliente hoje em dia está muito mais difícil pois além de ser muito mais informado sobre as coisas, tem amplo poder de escolha e por isso ele barganha muito mais.

   Dica: É extremamente importante que você, líder, realize atividades que irão aprimorar nos seus vendedores o poder de argumentação. Reúna sua equipe e peça para que eles listem todas as objeções possíveis e faça com que cada objeção seja rebatida por cada vendedor da equipe em voz alta e de preferência olhando no olho de um interlocutor que nesse caso está fazendo o papel do cliente. Com essa atividade, que deverá ser realizada ao menos 3 vezes, sua equipe começará a criar um acervo de respostas às objeções além de adquirirem maior segurança no momento em que forem discutir com o cliente na hora da venda.

Vale ressaltar que o vendedor se sente muito mais à vontade em pleitear o desconto com o próprio gerente, por ser mais fácil, do que rebater as objeções dos seus clientes. Isso precisa ser mudado e você, líder dessa equipe, é o grande responsável para que essa mudança aconteça.

Mãos à obra!