Na era digital, muita coisa mudou no papel do consultor de vendas nas academias. Vou destacar aqui duas grandes mudanças:
1. O cliente mudou
O cliente que antes fazia apenas visitas presenciais, agora faz uma visita online e depois uma visita presencial. Antes, o cliente tinha duas ou três academias para visitar e pouca informação online. Então, o cliente comparecia presencialmente nas duas ou três academias e tomava a decisão dele.
Agora, o cliente tem dez opções de academias e muita informação online. Então, ele não vai presencialmente nem em duas ou três, nem muito menos em dez. Ele primeiro visita online algumas academias e depois escolhe qual ele vai visitar presencialmente.
O que isso tem a ver com o papel do consultor de vendas na academia?
Isso muda o papel do consultor de vendas, pois o cliente já chega com mais informações do que ele tinha antes e então, o consultor de vendas precisa ter um processo de vendas mais enxuto e mais focado nos diferenciais e na experiência do que era anteriormente.
Se já era verdade no passado, agora mais ainda é inútil o consultor ficar focando em falar “essa é a musculação”, “aqui tem essas aulas de ginástica”…
2. O consultor precisa saber trabalhar com os leads
A academia precisa ter geração de vendas por meio de leads. Contar só com o que vem de visitas espontâneas já faz tempo que não é uma boa ideia. Mas muitas academias não sabem como trabalhar com os leads.
É preciso que o consultor saiba usar ferramentas como disparador de WhatsApp, automação de atendimento de WhatsApp e, principalmente, tenha uma venda ativa, sabendo combinar o WhatsApp e telemarketing.
É muito comum ter gestores e consultores de vendas falando: “agora as pessoas querem falar pelo WhatsApp e é muito mais prático, então eu só falo pelo WhatsApp”.
E eu pergunto:
O que é melhor telemarketing ou WhatsApp?
Todos respondem que é o WhatsApp.
Aí, eu faço mais uma pergunta e todo mundo entende o que quero dizer:
O que é melhor para uma pessoa que não responde o WhatsApp: mandar WhatsApp de novo ou ligar?
Todos respondem que é melhor ligar!
Então, o consultor de vendas atual precisa saber trabalhar com os leads e a premissa continua sendo a mesma: é preciso ter uma venda ativa, focada em gerar agendamentos e que os agendamentos gerem vendas. Para isso, é preciso persistir, é preciso organizar, é preciso usar a tecnologia, é preciso registrar as informações e assim serão feitas vendas ativas de fato.
