Uma pergunta que ouvimos com frequência é: como transformar a geração de leads em oportunidades de vendas? Se você também se depara com esse questionamento, chegou a hora de definir estratégias de ação e obter melhores resultados.
Para tanto, é fundamental entender melhor o que são leads e toda a sua jornada até a compra. As etapas necessárias para efetuar uma negociação bem sucedida, quando bem conduzidas, representam uma garantia de que seus esforços não serão em vão. Afinal de contas, a geração de leads é somente o primeiro passo dos procedimentos do marketing digital. Só que sem nutrir e qualificar esses leads é bastante improvável que você alcance os seus objetivos.
Para ajudar você nessa empreitada, hoje teremos um conteúdo especial. Continue acompanhando e saiba mais sobre como estabelecer uma boa relação entre leads x oportunidades x vendas. Vamos lá!
O que são leads?
Lead é um termo usado para definir a sua lista de contatos de clientes em potencial. A partir do momento que você conquista leads, consegue um canal de comunicação com inúmeras pessoas que estão interessadas no que a sua empresa tem a oferecer. Uma das formas mais utilizadas para gerar leads é o preenchimento de formulários. A pessoa insere por iniciativa própria as suas informações para receber conteúdos e promoções. Em outras palavras, podemos afirmar que esse consumidor está propenso a comprar e está ao seu alcance. Contudo, esse é apenas o pontapé inicial para a jornada de compra no funil de vendas.
Jornada de compra no funil de vendas
Podemos localizar seu lead em diversos pontos dentro do funil de vendas, dependendo do nível de consciência que ele possui sobre as demandas que você pode solucionar. As etapas da jornada de compra são usualmente classificadas em:
- Aprendizado e descoberta: momento em que a pessoa descobre o seu conteúdo e se interessa a aprender mais a respeito.
- Reconhecimento do problema: momento em que seu lead reconhece que tem uma demanda que precisa ser sanada referente a esse conteúdo.
- Consideração de solução: momento em que o futuro cliente considera os produtos ou serviços da sua empresa como soluções para a própria demanda.
- Decisão de compra: a cartada final finalmente é realizada quando você realiza uma proposta de venda e o consumidor faz a tomada de decisão.
É importante considerar esse modelo todo como uma fonte de oportunidades. Nenhuma das fases deve ser negligenciada pois todas contribuem para que meros visitantes se transformem em leads e posteriormente em clientes.
A área de marketing é primordial para avaliar a jornada de compra e, diante do diagnóstico, propor estratégias que envolvam cada vez mais o público alvo. Somente assim, em um projeto alinhado com os seus objetivos e com a área comercial, podemos observar resultados satisfatórios.
Como qualificar e nutrir seus leads
Quem almeja conduzir os leads para que eles sejam convertidos em oportunidades de vendas, precisa muito mais do que simplesmente enviar mensagens aleatórias via e-mail marketing ou postar quaisquer artigos em um blog. É preciso qualificar e nutrir os leads com as abordagens certas. A estratégia mais efetiva é, sem sombra de dúvidas, identificar o interesse de seu cliente ideal e utilizar as informações dele a seu favor. Um levantamento de perfil se faz necessário para que critérios sejam estabelecidos na produção do marketing de conteúdo.
Esse procedimento define se o consumidor está, de fato, interessado no seu serviço ou produto. Se estiver, a sua aproximação pode ser mais direta. Se não estiver ainda, o tratamento deve ser mais moderado. Entender cada momento de compra é crucial para que suas ações obtenham êxito.
Leads x Oportunidades x Vendas
Existem diferenças entre leads e leads qualificados quando falamos em oportunidades de vendas, isso você já deve ter percebido. Mas afinal, como transformar toda essa teoria em ações práticas? Dentre os recursos e ferramentas que você pode usar ao longo do processo, estão:
- Blog: ter um blog é fundamental para atrair e manter o interesse de potenciais clientes. Aplicando técnicas de SEO você consegue gerar muito tráfego orgânico no seu site e inserir CTAs e anúncios que aumentam (e muito!) as chances de conversão.
- E-mail marketing: embora muitos achem que o e-mail já não está mais nos seus tempos áureos, esse é ainda um canal poderosíssimo de marketing. No entanto, precisa ser usado com sabedoria para que a sua divulgação não se torne SPAM. Avalie o melhor dia e horário para o envio das mensagens e capriche na personalização do conteúdo para melhores resultados.
- Anúncios pagos: quem não tem tempo a perder, pode aliar as duas estratégias anteriores, que são gratuitas, a uma campanha de mídia online paga. Felizmente, essa é uma alternativa cada vez mais barata, todavia competitiva. Faça testes e defina quais são os anúncios de melhor retorno, sejam eles no Google Ads, no Facebook, no Instagram ou em outras redes sociais.
- Comarketing: nos últimos tempos, as famigeradas ‘colabs’ têm demonstrado que firmar parcerias é uma ótima escolha para quem quer aumentar seu alcance e visibilidade. Isso também se aplica ao mundo dos negócios. Encontre empresas com objetivos em comum e definam uma integração nas suas ações. Porém, tome cuidado para que tudo seja muito bem planejado e não haja discórdia entre ambos.
Concluindo…
Cada segmento e seus subnichos têm diferentes fórmulas para conduzir leads na jornada de compra. Felizmente, o que não faltam são estratégias para realizar esse processo com grande possibilidade de acerto.
O grande diferencial na transformação de leads em oportunidades de vendas está nos métodos que você vai utilizar, não somente para segmentar como também para nutrir esses potenciais clientes com conteúdo de qualidade. Além disso, a abordagem utilizada também determinará se a sua ação será efetiva ou considerada muito invasiva, repelindo o consumidor.
Busque aperfeiçoar as suas técnicas constantemente. Isso certamente contribuirá para reduzir o custo necessário na geração e conversão de leads ao longo do tempo, ou seja, é um investimento na sua maturidade profissional.
