Você já ouviu a expressão “boi de piranha”? É algo que surgiu no campo, naquelas fazendas enormes, naquele momento em que o boiadeiro tinha a necessidade de fazer com que o gado atravessasse o rio, de uma margem até a outra.
O problema dessa missão é que, geralmente, os rios dessas regiões são repletos de piranhas famintas, esperando a primeira oportunidade para atacar a sua presa. Nesse caso, o gado seria um verdadeiro banquete para as piranhas e o fazendeiro amargaria um tremendo prejuízo.
Esse desafio o obrigou a pensar em planos alternativos para despistar as perigosas piranhas. E foi aí que veio a sacada: “E se eu abrir mão de um boi em troca do bem-estar de toda a boiada?”.
Pronto! Ele escolheu seu boi mais velho, fazendo-o marchar na frente. O pobrezinho serviria de isca, atraindo a atenção de todas as piranhas. E enquanto elas o devoravam, todos os demais passariam pelo rio a salvo. O boi de piranha é aquele que o fazendeiro sacrifica em benefício de toda a boiada.
Essa técnica foi adaptada para o mundo das vendas e, inclusive, está presente em diversas situações do nosso cotidiano. Sabe aquela pechincha? Sim, é o preço de um determinado produto ou serviço, sacrificado em forma de “isca” para atrair novos clientes. Uma vez dentro de casa, as empresas estimulam esses clientes a comprarem outros produtos ou serviços com ticket mais elevado.
Supermercados, atacadistas, lojas de vestuário, todos usam essa técnica. Quem nunca foi impactado por aquela superpromoção da barraca de frutas da feira? É o feirante utilizando a estratégia “boi de piranha”, sacrificando o preço, por exemplo da laranja, para te atrair até a barraca dele. Uma vez lá, você compra a promoção da laranja, mas também levará uma caixa de morangos e um cacho de uvas, estes sim, com margem mais elevada.
E aquela mega promoção das redes de fast-food? Você foi atraído por um delicioso sanduíche que está custando apenas 1 real. Claro que, chegando na lanchonete, você também vai pedir batatas-fritas e refrigerante como acompanhamento, estes sim, com margens mais folgadas.
Concessionárias de automóveis são mestres nessa estratégia ao oferecer um modelo básico com um preço promocional e atrativo. O cliente “fisgado”, então, é direcionado para versões mais completas ou outros veículos com mais acessórios e margens melhores.
No nosso mercado, vejo muitas academias, principalmente as low costs, promoverem incentivos “boi de piranha” ao oferecerem a primeira mensalidade a R$ 9,90. Algumas oferecem até dois ou três meses por esse valor. Passado o período promocional, a mensalidade volta ao valor cheio. A academia reduz a barreira de entrada para novos alunos, opta por abrir mão do lucro inicial, mas turbina o faturamento com uma nova receita de médio prazo.
Em todos esses exemplos, temos um ponto em comum: ao entrar para comprar os produtos isca, o consumidor também acaba adquirindo outros itens com preço normal, que garantem uma margem final saudável.
Além disso, ao adotarem essa estratégia, as empresas também ganham novos clientes que, inclusive, poderão comprar outras vezes.
Você aí com o seu negócio, já parou para refletir se existe algum produto ou serviço que pode se tornar seu “Boi de Piranha”?
