Negociar é uma arte e, para desenvolver bem essa habilidade, você precisa contar com as melhores técnicas de negociação do mercado. Com o crescimento do marketing de vendas, surgiram muitas técnicas que auxiliam o negociador no processo de venda.
No entanto, de nada servirá o conhecimento de ferramentas de negociação se você não sabe como utilizá-las. É por isso que hoje decidi não só te apresentar as técnicas mais usadas no mercado de vendas, como também te ensinar a usá-las. Continue a leitura do texto para saber mais.
Antes de apresentar as melhores técnicas para negociar com sucesso, devemos salientar que elas são muitas e, por isso, não é possível listar todas aqui. Além disso, com experiência e habilidade, você mesmo pode criar sua própria técnica. Selecionei as melhores para te ajudar na arte da negociação.
1. Conheça a fundo todos os produtos e serviços
Se você já entrou em uma loja e sentiu que o vendedor não sabia muito bem sobre o produto do seu interesse, sabe bem a sensação de desconfiança e insegurança que é. Para evitar essa percepção no seu cliente, é fundamental que você conheça a fundo os produtos ou serviços de seu negócio.
A credibilidade virá a partir do seu conhecimento sobre todas as áreas do seu próprio negócio. O cliente sentirá que pode confiar em você para tirar todas as dúvidas. Diante disso, o fechamento do negócio se tornará mais rápido.
Além disso, não esqueça de se atualizar sobre o serviço que você está oferecendo. A tecnologia evolui rapidamente e, por vezes, o cliente tem um profundo conhecimento do produto que ele está procurando. Não se esqueça que conhecimento é poder!
2. Faça uso dos gatilhos mentais
Gatilhos mentais são métodos de comunicação que envolvem o lado emocional do ouvinte com o intuito de induzi-lo a uma determinada ação. No marketing, esses métodos objetivam levar o cliente à compra do produto, que é a ação final.
Dentre os gatilhos mentais mais utilizados estão o da escassez, urgência, autoridade, prova social, reciprocidade e dor x prazer. Existem muitos outros que precisam de estudo para saber utilizá-los.
No gatilho mental da escassez, por exemplo, você irá gerar a sensação de perda no seu cliente através de poucos produtos no estoque ou a sensação de que ele não encontrará serviço melhor que o seu. Para usar essa técnica, as informações precisam ser reais e o foco é aumentar a importância do negócio.
Por isso, estude todos os gatilhos mentais e utilize-os com sabedoria. Como dica, comece pelos gatilhos mais simples, como o da escassez, urgência, autoridade e dor x prazer. Aos poucos, use os mais complexos.
3. Seja transparente no atendimento e autoconfiante
Por mais simples que possa parecer, a transparência e autoconfiança estão entre as melhores técnicas de negociação e você precisa saber como utilizá-las.
Durante o atendimento, você precisa ser franco com o seu cliente e passar todas as informações sobre o seu serviço. Não queira vender o produto à força, muito menos forneça informações que não existam.
Se você perceber que o seu produto não atende às demandas do consumidor, então não insista. Porém, não se sinta inseguro. Você conhece o seu produto e sabe muito bem o que ele é capaz de fazer. Essa autoconfiança deixará o cliente seguro para adquirir outros serviços com você.
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4. Estabeleça um rapport
Rapport é o termo utilizado para indicar o estabelecimento de um vínculo entre duas pessoas. Nos atendimentos psicológicos, esse vínculo é fundamental para que o paciente se sinta confortável e seguro para contar os seus problemas.
No marketing de vendas, o rapport abre caminhos para levar o cliente à compra. Para que esse vínculo ocorra, é necessário que você tome algumas atitudes importantes, como:
- escute o seu cliente e entenda suas necessidades;
- seja simpático e educado;
- não julgue e nem culpe;
- tenha uma atitude acolhedora.
5. Desenvolva o seu feeling
Algumas pessoas não conhecem o feeling e, por consequência, não colocam esse método na lista das melhores técnicas de negociação.
De modo geral, o feeling consiste na percepção do empreendedor sobre o andamento do processo de negociação. Através das respostas do cliente ele consegue perceber se terá bom êxito ou não.
Mas esse método não é um pressentimento do nível espiritual ou algo do tipo, mas sim, uma habilidade que é desenvolvida com a experiência. Portanto, tenha paciência para adquirir essa técnica.
O ponto chave do feeling é que, com ele, você consegue mudar o resultado do processo. Se perceber uma insatisfação do cliente, você pode mudar os seus argumentos e até mesmo utilizar outros tipos de gatilhos mentais para induzi-lo à aquisição do serviço.
6. Importe-se com o seu cliente
Um dos erros mais comuns que todo negociador comete no processo de venda é focar somente no lucro. É claro que ganhar dinheiro é o objetivo de todos, mas entenda que o lucro é uma consequência e não o foco.
Quando você se importa com o seu cliente, deseja atender suas demandas e necessidades e oferece um bom atendimento, automaticamente o consumidor confia no seu trabalho e a compra se torna uma consequência de todo esse processo. Além disso, você garante o processo de fidelização.
Sendo assim, tenha consideração pela pessoa que está diante de você. Ouça suas necessidades e expectativas acerca do seu serviço. Veja como você pode ser uma solução para o seu cliente!
