Quando se refere à “recepção de academias”, geralmente estamos falando de uma equipe que atende (“recepciona”) e que vende. O grande calcanhar de Aquiles das academias sempre foi contratar recepcionistas que precisam vender, quando a lógica deveria ser contratar vendedoras. Com isso, gera-se um círculo vicioso onde se contrata alguém que não sabe vender e exige-se que ela venda! Nunca deu certo!
Alie-se a isso a falta de treinamento constante – que poderia ser uma solução para esse problema – e muitas academias ficam ao bel prazer do cliente querer, de fato, comprar o serviço.
Grandes redes há algum tempo já aderiram ao fechamento de planos diretamente pela internet e as operações parecem não apresentar problemas nesse modelo. Nessas empresas, o termo “recepção” serve, de fato, para “recepcionar”, sem terem que se preocupar em vender.
Como atualmente parece que o consumidor está mais propenso a comprar pela internet, se as academias desenvolverem processos bem delineados de venda de seus serviços no ambiente digital, a recepção física vai passar a servir, de fato, para o que se propunha inicialmente.
Com essa possibilidade, muitos gestores podem ficar diante de um paradoxo: delinear um processo de venda de serviços on-line e manter uma recepção que somente “recepciona”, ou ter uma recepção também para realizar vendas, mesmo com os problemas listados acima (contratação mal feita e falta de capacitação)?
Um outro ponto a se considerar, é o conceito de COMPRAR x VENDER: pela internet, seus argumentos estarão limitados ao que estiver publicado na sua página de vendas, sem a possibilidade de superar objeções – o cliente terá que COMPRAR. Em uma recepção física, existe a possibilidade de VENDER, mas isso demanda muita capacitação!
Ainda assim, toda essa mudança e adaptação depende do seu planejamento estratégico!
