O “funil de vendas” – que apresento em uma imagem abaixo – está dividido em 3 grandes áreas (alguns autores dividem ainda mais!).
Suspects
Quantidade grande de pessoas com as quais devemos estabelecer motivação e facilidades para ter respostas delas. Você deve identificar quem são os potenciais compradores para o seu produto ou serviço!
Prospects
Para esse grupo – em quantidade menor que os Suspects – deve-se fazer uma oferta sedutora. Nele encontramos os leads, que são aqueles consumidores que demonstraram muito interesse no produto, em geral fornecendo informações pessoais como telefone, e-mail, rede social ou mídia social etc.
Clients
Grupo menor que os prospects e que adquiriram seu produto. Esse deve ser o foco do seu negócio ou da sua atuação profissional. Devemos encantar (entusiasmar + surpreender)! Em geral, o cliente experimenta e se, gostar, repete. Repetiu, gostou, vira um cliente fiel! Clientes satisfeitos indicam o seu produto ou serviço para novos clientes, contribuindo decisivamente para o sucesso do negócio.
Um exemplo que utilizo em sala de aula é de uma propaganda de um curso de inglês que estava em um ponto de ônibus perto da minha residência. Na foto, uma jovem atriz conhecida aparece com a chamada: “Pega o celular, baixe o aplicativo e ganhe um curso grátis”. Todos que passarem e lerem a mensagem são suspects. Aqueles que querem aprender inglês e que buscaram informações são prospects. Aqueles que baixarem o APP e ganharem o curso grátis são os leads. E os que fizerem o curso gratuito são os clients. Com os leads, o curso de inglês pode ofertar novos produtos.
