Nessa coluna, vou pegar carona no livro Mercado do Bem-Estar, recém-lançado pelo Professor Angelo Dias, o qual indico pela sua extrema competência.
Lembra daquela recepcionista que vai fazer o tour com um visitante que está conhecendo a academia e quando chega na piscina e diz: “aqui é a piscina”?
A abordagem que o autor recomenda: depois de uma conversa inicial, quando a recepcionista descobriu que o visitante mora em um condomínio com piscina e a mãe de um menino de 2 anos de idade, ao chegar na piscina, ela pergunta: “você já ouviu falar em sobrevivência aquática?”
Qual das duas apresentações proporcionaria maior possibilidade de venda?
Por que você respondeu a segunda?
Porque a ideia de comprar qualquer coisa que aumente a segurança do filho faz conexão imediata com a mãe.
Percebe que a piscina e a modalidade são simples ferramentas? O que as pessoas buscam de fato é a solução e os benefícios que essas ferramentas trazem para sua vida. Como afirmam os especialistas em marketing, “ninguém quer a furadeira e sim um furo na parede, o quadro pendurado”.
O produto só vale pelos benefícios, vantagens e/ou soluções.
