Antes de tudo, precisamos entender o que é a estratégia de vendas em funil: trata-se de ações mais gerais com o objetivo de apresentar sua marca e outros serviços até alcançar atitudes mais direcionadas para aquilo que seu cliente necessita, finalizando na venda do Pilates ou do Pilates combinado com outras técnicas.
Como exemplo externo para nos ajudar na compreensão, seria apresentar a marca de um hospital para que o paciente se familiarize e confie na mesma, e de maneira progressiva, possa ser direcionado para sua real necessidade, que é um ortopedista. Quando precisar de outras especialidades, não procurará outras marcas, pois estará fidelizado.
De modo mais específico no estúdio de Pilates, seria apresentar todos os setores que o seu estúdio possui, e após toda a apresentação, o novo praticante se matricula na modalidade do Pilates sabendo de todos os outros serviços, criando muito mais potencial de consumo.
Principais vantagens do funil de vendas no Pilates
Além de conduzir ou realizar uma triagem para o serviço que realmente o cliente necessita, que por vezes, pode não ser o Pilates, é uma maneira de divulgar os outros produtos da sua empresa, podendo ser o RPG ou outros métodos, por exemplo.
Este fato faz com que este praticante conheça melhor sua marca, e caso precise de outros serviços no futuro, já sabe onde encontrar, que é na sua empresa. Em outras palavras, é possível apresentar, atrair, encantar e fidelizar o consumidor.
Outro detalhe interessante é a possibilidade de identificação de gatilhos de venda. Ao passar por apresentações mais generalistas, que é o topo do funil, muitos indivíduos apresentam sinais ou vontades que te guiam para uma real venda. Enquanto ele está apenas procurando saber como funciona seus serviços, nem sempre irá fechar o negócio e se matricular. Com esses sinais, é possível pular etapas e direcionar este cliente exatamente para o que realmente gostaria de comprar e consumir.
Em outras palavras, pode ser que alguém vá até sua empresa para conhecer mais sobre o Pilates sem ter muita certeza se realmente quer se matricular. Mas com o direcionamento correto, ocorrerá alguma venda, nem que seja de outro serviço. Em analogia, ele só tinha ido dar uma olhadinha no tênis sem a intenção real de comprar, e acabou saindo com a meia, o tênis e um boné.
Outra vantagem é que como o processo é todo controlado, cria rastros de quais caminhos foram mais eficientes desde a apresentação da marca até a matrícula no Pilates, mostrando os setores ou serviços mais ou menos atrativos.
Por último, a maior vantagem consiste na possibilidade de vender múltiplos serviços ao mesmo tempo. Em muitos casos, a pessoa está interessada apenas em se matricular no Pilates, pois não conhecia tudo que você pode oferecer. Porém, ao ser apresentada para outros serviços, pode ser que se matricule em mais de uma modalidade de maneira concomitante.
Desvantagens do funil de vendas no Pilates
Existe uma grande tendência de as etapas do funil acabarem por se tornar muito padronizadas e, como sabemos, nem sempre o que agrada uma pessoa pode agradar a outra. Isto pode fazer com que o seu cliente desista de se matricular no Pilates antes de chegar na última fase do processo, que é a venda do serviço.
Outra desvantagem consiste no aumento do custo de sua empresa, uma vez que existe uma grande necessidade de contratar alguém especializado para lidar com o público e para apresentar seus serviços. Não caia no erro de deixar essa tarefa importante na mão do seu instrutor. Além dele não receber por isso, o que irá desestimulá-lo, acredite, ele foi treinado para outras funções e jamais fará tão bem o papel de um especialista no assunto.
Também podem ocorrer erros na hora da construção do funil de vendas, uma vez que essa tarefa não é tão fácil. Caso seja muito curto e transcenda rápido demais do topo generalista para a base, que é o momento da matrícula, não apresentará os outros serviços com excelência e só trará ônus de tempo, uma vez que o aluno só se matriculará no Pilates, trazendo uma grande sensação de perda de tempo e de falta de necessidade do profissional que o aplica. E se o funil for muito longo, pode trazer uma sensação de “enrolação” para aquele cliente que já sabe o que quer e não quer perder tempo, expondo um risco de não matrícula em qualquer dos seus serviços.
Fica evidente por esse detalhe, a importância de ter alguém devidamente treinado operando essa técnica. Esse profissional saberá utilizar seu feeling e contornará a situação com estratégias apropriadas.
Em últimas palavras, quando o funil de divulgação dos serviços é bem estruturado e aplicado, pode ser uma ótima ferramenta para finalizar as matrículas no método Pilates, e quem sabe, até pacotes de outros serviços.
Boas vendas, e caso ache essa estratégia interessante, boa criação de funis para você, empreendedor do método Pilates!
