Sempre digo que a musculação é o carro-chefe da maioria das academias tradicionais. Geralmente ocupa uma sala imponente, cheia de equipamentos e com uma decoração convidativa, entretanto, com investimento fora da curva e custo operacional bem elevado, se compararmos com outras modalidades.
Lucratividade se conquista com a sala ocupada por clientes fiéis. Parece simples, mas não é. Se fosse fácil, todas as academias estariam bem nesse sentido.
Como tornar a sala de musculação mais lucrativa?
Observando fatores que realmente fazem a diferença! Vamos em frente?
1 - Marketing da modalidade
Seja através de agências ou pelo departamento responsável na empresa, é necessário conhecer os reais benefícios da modalidade nas vidas dos clientes.
São raras as academias que fazem planos de marketing geral, incluindo ações específicas por modalidade. Geralmente citam os benefícios de cada uma nos posts das redes sociais e enfatizam os preços dos planos.
Acredite, isso se tornou um padrão. O lado bom é que você pode mudar isso em sua academia.
Ao fazer marketing por modalidade, precisamos observar os seguintes pontos:
- Quais os principais benefícios da musculação em cada faixa etária?
- Quais os avanços científicos que provam a essencialidade da prática dessa modalidade em qualquer faixa etária?
- Por que praticar essa modalidade na sua academia é melhor? (não denigra a imagem do concorrente aqui)
- Que prejuízos em qualidade de vida o cliente teria se não praticasse musculação?
- Como a academia pode ajudar a encaixar a modalidade na agenda do cliente?
Percebe agora a diferença entre insistir em atrair pelo preço e mostrar como sua empresa pode fazer parte da vida do consumidor?
2 - Processos de acordo com a cultura da empresa
Processos nada mais são que fluxos de trabalho para atingir um objetivo. Há flexibilidade em algumas etapas, no entanto, traduz a cultura de qualidade da empresa. Poucas academias implantam processos de acordo com a cultura da empresa por se tratar de um ambiente menos formal. Erro grave!
O marketing faz uma promessa ao consumidor. Os profissionais, através dos processos, cumprem a promessa, gerando uma percepção positiva ou não na mente do cliente, contribuindo ou não para a fidelização.
Seu profissional trabalha em outras empresas, fato! Musculação é musculação em qualquer lugar, mas a forma como ela é entregue ao cliente é essencial para que ele escolha todo mês pagar para evoluir em sua empresa.
Os processos são responsáveis por conduzir a experiência do cliente de acordo com a cultura da sua marca.
3 - Profissionais que traduzem a cultura
Os processos são executados por pessoas. Sei que é uma afirmação óbvia, mas nem todos pensam dessa forma. Processos são caminhos e não um “gesso imobilizador de membros em uma fratura”. Para que os processos sejam reproduzidos com bom senso, os profissionais precisam estar treinados.
Não confunda “treinados” com “capacitados”. Estar capacitado significa ser um profissional capaz de prescrever e assegurar a integridade do cliente de acordo com diretrizes científicas atuais. Um profissional treinado faz aquilo que foi capacitado para fazer, mas em conformidade com a cultura da empresa.
O maior erro nesse quesito é confundir as ações que preparam o profissional para atender o cliente. A frequência do treinamento no mercado fitness para execução dos processos deve ser maior do que a de capacitações. Somente assim o cliente poderá decidir sua permanência pela experiência e não apenas pelo preço ou proximidade de casa ou trabalho.
4 - Inserir a musculação na solução do problema
A maioria das academias trata a musculação como um produto final e não como parte da solução integrada de um problema trazido pelo cliente.
Exemplo 1:
O cliente se matricula na academia com objetivo de emagrecer e diz que quer fazer apenas musculação. O setor de vendas efetua a matrícula e o risco de abandono é alto por conta da comoditização da modalidade.
Exemplo 2:
O cliente se matricula na academia para emagrecer. Passa por uma avaliação completa e é apresentado a ele 2 ou 3 programas de emagrecimento, incluindo a musculação (2 ou 3 vezes por semana) ao lado de outras modalidades do seu gosto. Ela é parte da solução, não o produto final.
No exemplo 2 temos a opção que mostra a importância da musculação dentro de um projeto, como uma peça fundamental de um quebra-cabeças.
5 - Manter a chama acesa na mente do consumidor
O marketing de conteúdo é peça chave na estratégia para manter a chama acesa na musculação. O fato de ser o carro-chefe nas academias para desenvolvimento da qualidade física mais valorizada para a saúde, justifica uma dedicação maior na criação de ações de marketing.
É necessário, de tempos em tempos, apresentar ao cliente motivos para continuar, assim como provas de que a melhoria da qualidade de vida dele teve o exercício físico como protagonista, sendo a musculação uma das modalidades do projeto.
- Como sua marca trata a musculação na vida do cliente?
- De que forma a musculação pode melhorar a vida do seu cliente, mesmo que 1 ou 2 vezes por semana?
- O que diferencia a musculação da sua academia das demais?
Sei que essa última pergunta parece repetitiva. Na verdade, é! Se não souber responder as perguntas que estão nesse texto, dificilmente terá ROI positivo em qualquer campanha de marketing.
Considerações finais
Lotar sua sala de equipamentos, financiando-os por anos, não é suficiente para assegurar uma sala cheia de clientes satisfeitos.
Manter um bom caixa através da musculação requer ações integradas e não uma campanha aqui e outra ali (isoladas).
Antes de investir em qualquer campanha para lotar sua sala de musculação, certifique-se de que a promessa foi bem feita e que será 100% cumprida pela marca através dos profissionais.
Mas lembre-se, a entrega é com eles, mas a responsabilidade é sua, gestor. Você é o maior responsável pela fidelização de clientes.
