A musculação ainda é vista por muitos gestores como carro chefe nas academias tradicionais, seja ela de pequeno, médio ou grande porte. Parte da população que pratica exercícios físicos não gosta da modalidade por ser monótona e por não oferecer a mesma assistência profissional das aulas coletivas.
Quando um potencial cliente vai conhecer uma academia, mesmo não gostando de musculação, pode decidir pela matrícula apenas por testemunhar uma boa organização desse setor na empresa: sala limpa, som agradável, professores simpáticos e equipamentos de última geração contribuem para uma excelente primeira impressão. Todos esses atributos dão margem para o seguinte pensamento:
“Se a musculação dessa academia é tão organizada assim, mesmo eu não gostando da atividade, imagine o resto”.
Parece fantasia, mas não é, pois testemunhei muitas vendas com base nesse pensamento ao longo dos meus quase 20 anos de carreira.
Há 2 anos tive uma reunião com um cliente de consultoria, daqueles bem exigentes, que queria dar um “UP” no setor de musculação da academia para tornar seu negócio mais competitivo em sua região. Antes de fazer a proposta, perguntei o que ele tinha vontade de fazer em sua sala e escutei com atenção.
O empresário queria trocar os equipamentos para outros mais atuais e avançados, da mesma marca do concorrente. Queria também baixar o preço da mensalidade. O gestor não era profissional de Educação Física com experiência e paixão pela musculação. Sendo assim, boa parte dos processos gerenciais não enfatizava a competência da equipe e nem a segurança do cliente dentro da empresa.
O cliente apresentou outras ideias e pude notar que a percepção de muitos gestores sobre a musculação nas academias é bem semelhante, ou seja, boa parte das empresas oferecem este serviço da mesma forma ao mercado.
A musculação pode trazer diversos benefícios para a saúde e qualidade de vida da população em quase todas as idades. O que não falta é comprovação científica e indicação médica para a prática segura. O grande X da questão é que outras modalidades mais prazerosas surgiram no mercado oferecendo grande parte dos benefícios da musculação, tornando-a a última opção para parte dos praticantes de exercícios.
É fácil perceber em uma sala quem realmente gosta de treinar musculação e quem está praticando por indicação médica ou necessidade específica. Será que este setor que demanda tanto investimento e manutenção não merece mais atenção?
Apresentarei abaixo 4 dicas para recuperar o prestígio da musculação em sua academia, mas só funcionará se você estiver aberto para sugestões, ok?
Reflita bem antes de trocar equipamentos
Trocar equipamentos sempre cria uma boa impressão aos olhos de quem já treina na academia. Empresas bem administradas conseguem trocar seus equipamentos de musculação entre 5 e 10 anos de uso, mas boa parte delas utilizam os mesmos por muito mais tempo quando há manutenção profissional.
Já parou para pensar se todas as academias trocassem seus equipamentos por outros da mesma marca dos concorrentes? Grandes redes utilizam as mesmas marcas, pois os clientes já conhecem e exigem treinar no que há de melhor. Sendo assim, tenho minhas dúvidas se a marca do equipamento torna a empresa mais competitiva. É apenas o mínimo a ser feito para se manter no jogo.
No caso das pequenas empresas, trocar os equipamentos de lugar, substituir apenas aqueles que já não são tão utilizados (por serem antigos ou já não suportarem mais cargas elevadas) ajuda bastante. A mudança na arrumação da sala e uma nova pintura nas paredes (e até mesmo nos equipamentos) já demonstra preocupação do empresário em servir. Já é um bom começo.
Clientes gostam de sair da mesmice e essa é uma boa forma de estreitar o relacionamento com eles, principalmente quando não há dinheiro para renovar os equipamentos.
Reveja os processos do setor
Não é raro um cliente trocar de academia por causa de atendimento e parar de treinar musculação por ter a mesma experiência em outra academia. A musculação é monótona e é tolerada apenas por quem é apaixonado e por aqueles que realmente necessitam praticar.
Reveja as formas de mensurar a satisfação do cliente, pedindo com frequência feedbacks e dando retorno. Cliente gosta de ser ouvido e de retorno sobre suas insatisfações.
Nem sempre a empresa que sempre acerta é a que fideliza o cliente. Na grande maioria das vezes o prestígio vem com a velocidade que os problemas são resolvidos. Se sua empresa consegue resolver rapidamente o problema do cliente, mostra que está preparada para servir sem dar desculpas. Isso gera confiança.
Sugiro um experimento: reúna sua equipe e peça para que eles imaginem um parente querido (mãe, filho, irmão) se matriculando em uma academia. Aos olhos deles, como seus parentes deveriam ser servidos na musculação? Prepare a caneta e o papel para anotar boas sugestões.
Promova a musculação
Vejo muitas empresas fazendo propaganda dos planos a serem vendidos. Raramente vejo uma ação voltada para incentivar as pessoas a praticarem exercícios físicos, independente se a matrícula será na concorrência ou na própria empresa.
Antes de tentar atrair um cliente para seu espaço, incentive-o a praticar exercícios físicos para melhorar a saúde e a qualidade de vida. A ação também pode enfatizar outros objetivos, dependendo do seu posicionamento de mercado, mas precisa ser genuína.
Quando este potencial cliente estiver convencido de que precisa praticar exercícios, crie uma ação para atraí-lo para sua empresa. Quando estiver dentro de sua empresa, convença-o a treinar musculação em sua empresa.
Convencer a praticar exercícios ⇨ Convencer a praticar exercícios dentro da sua empresa ⇨ Convencer a praticar musculação dentro da sua empresa.
Este é um exemplo de ordem a ser seguido em campanhas de marketing, mas boa parte das empresas atropelam as etapas para tentar convencer pelo preço, já que boa parte das academias oferecem serviço semelhante.
Promover a musculação não é fácil, mas eventos educacionais como palestras e workshops periódicos para os clientes ajudam bastante, além da criação contínua de conteúdo educacional nas principais mídias da empresa, digitais ou não. O que importa é o cliente receber periodicamente uma informação que o convença a praticar ou continuar praticando musculação.
Treine sua equipe com frequência
Treinar sua equipe não significa apenas pagar cursos ou promover apresentações técnicas dos estagiários sobre temas constantemente abordados na faculdade. Treinar o que todo mundo treina apenas manterá sua equipe no jogo. Não apresentará nenhum diferencial para o cliente.
É nessa hora que os processos precisam estar bem definidos para que sejam executados da maneira correta, fortalecendo a marca da sua empresa na mente do cliente. Ou seja, diferenciando-a das demais.
Sempre digo para treinar sua equipe com mais frequência do que a concorrência, pois os professores de musculação trabalham em mais de uma academia, podendo trazer outros hábitos para dentro da sua empresa. Se você treina com frequência, a probabilidade deles errarem durante o atendimento é bem menor.
A musculação sempre terá seu lugar no mercado fitness. Se ela será rentável ou não para as empresas dependerá da forma que é gerenciada e de como este serviço será ofertado aos clientes.
É por isso que insisto: Crie processos bem definidos ⇨ Treine sua equipe com frequência e com base nos processos ⇨ Promova a musculação com frequência ⇨ Peça feedback ao cliente e dê retorno ⇨ Acerte os detalhes e recomece.
Há muito o que fazer para que esta modalidade seja levada ao seu devido patamar. Se você começar com essas dicas, estará na frente. E isso é melhor do que ser competitivo.
Experimente e me conta depois, ok?
Até a próxima!
