Sigmund Freud, o neurologista austríaco e fundador da psicanálise, provavelmente teria muito a dizer sobre neuromarketing. As teorias de Freud perderam e muito sua relevância entre muitos acadêmicos e terapeutas. Mas, suas práticas e ideias ainda podem formar metáforas úteis que nos ajudam a entender como nos conectar com nossos clientes.
Veja como podemos interpretar as teorias de Freud e aplicá-las às melhores práticas de marketing hoje:
Freud foi o pai da psicanálise, também conhecida como “a cura pela fala”. Durante a psicanálise, os pacientes se deitavam em um divã e falavam livremente sobre seus pensamentos. Ao fazer isso, Freud esperava descobrir as razões subjacentes para seus sintomas.
Uma das principais formas de criar produtos e serviços assertivos, segundo autores do Neuromarketing, é fazer com que os clientes falem sobre seus desejos aplicados a produtos.
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Mesmo hoje, em pleno 2021, o marketing “boca a boca” continua 92% mais eficaz do que todas as outras formas de publicidade; a internet – em especial as redes sociais – apenas aceleram isso.
Em outras palavras, devemos encorajar as pessoas – no caso nossos clientes – a falarem livremente, assim como Freud defendia, porque a fala tem muito do inconsciente que não observamos e que na venda é fundamental.
A comunicação é parte de responsabilidade do cérebro neo-cortéx, enquanto a tomada de decisão e as emoções, partes fundamentais no processo de escolha e venda, estão na região do cérebro límbico e tronco encefálico. A interação entre essas duas porções nem sempre é eficiente, portanto, escutar é, sim, a melhor solução para quem quer vender e solucionar problemas e superar objeções.
Freud costumava usar a analogia de um iceberg quando se tratava de descrever a mente inconsciente. Esse exemplo inclusive é altamente usado pelos estudiosos do Neuromarketing com razão, claro! Na superfície, você tem a ponta do iceberg ou consciência. A parte maior e mais significativa está abaixo da superfície – o inconsciente. De acordo com Freud, a parte mais importante da mente é a parte que não podemos ver e a partir de vários estudos, esse fato foi confirmado porque dentre os 11 milhões de bits de informação que recebemos todos os dias, APENAS 40 bits são conscientes! Imagine, então, a quantidade de informação a que não estamos tendo acesso!
O consciente e o inconsciente na publicidade
Não é de surpreender que as estratégias de publicidade muitas vezes atraiam tanto a mente consciente quanto a inconsciente. Então, talvez Freud estivesse descobrindo algo aqui. De acordo com alguns cientistas, 95% das nossas decisões do dia a dia são feitas pela mente inconsciente.
Conforme já escrevi em outros artigos para a revista Empresário Fitness & Health e conteúdos para o Youtube, o design da embalagem e o ambiente da loja, a cor e o tom de voz e muitos outros fatores afetam nossa mente inconsciente.
Você que é gestor de academia, estúdio ou box, deve se lembrar que todos esses fatores afetam a forma como seus clientes se sentem sobre uma marca e produtos.
Freud, mais tarde em sua carreira, apresentou um modelo estrutural da mente humana, propondo três entidades distintas: o id, o ego e o superego.
A primeira entidade – o id – está presente desde o nascimento. O id forma nossos instintos mais básicos, impulsionando nossa necessidade de prazer e gratificação. À medida que passamos da infância, o ego se desenvolve. Ele nos ensina a satisfazer as demandas do id de uma maneira socialmente aceitável. Por fim, o superego evolui, trazendo consigo nosso senso de moralidade.
É amplamente reconhecido que, para vender ao ego, você precisa falar com o id. Os melhores redatores de vendas sabem disso e sempre escrevem para os ids de seu público. Voltamos à premissa básica da venda que é totalmente inconsciente e, na linguagem de Freud, era conversar com o id e seus instintos mais básicos de sobrevivência e reprodução.
Venda sempre para o subconsciente (emoções) e inconsciente (tronco encefálico/reptiliano) das pessoas! A venda é quase certa, o desafio é comunicar-se de verdade, não apenas conversar!
