Se tem algo que desperta as piores emoções em gestores de academias de bairro é a inauguração de uma low cost por perto, concorda?
As redes low cost têm grandes vantagens, destacando-se:
- Equipamentos com preços melhores pela compra em grandes quantidades e sem comissão para o vendedor.
- Espaço grande no mesmo piso, possibilitando trabalhar apenas com um profissional de plantão.
- Possibilidade de o cliente treinar onde bem entender, pois há sempre uma unidade em cada bairro.
- Possibilidade de o cliente resolver quase 100% dos problemas via internet.
Parece simples, mas todo esse conjunto de fatores faz com que as redes low cost consigam oferecer uma estrutura excelente, impressionante, por um valor mensal mais baixo do que boa parte das academias tradicionais de bairro.
Para quem gosta de treinar musculação em excelentes equipamentos e tolera horários mais cheios, realmente é uma grande vantagem.
O desespero do gestor
O anúncio da abertura de uma low cost no bairro gera tensão nos demais negócios fitness, mesmo com modelos distintos de operação. Essas emoções podem ser por falta de conhecimento ou experiência do gestor.
Gestor, calma!
Se você se desespera com a abertura de uma unidade low cost perto da sua academia, significa que você conhece a qualidade do serviço da sua academia, se impressiona com a estrutura do novo entrante e tem medo do seu cliente se impressionar mais com a estrutura do que com o que é, de fato, oferecido como serviço.
Se você tem esse receio, seu cliente certamente dará razão e optará por experimentar o novo espaço.
Mesmo que não exista nenhuma academia abrindo perto de você, pegue papel e caneta e rode pela sua academia, listando:
- Problemas estruturais que poderiam justificar a saída do seu cliente para uma low cost.
- Problemas de atendimento na sala de musculação que seriam facilmente resolvidos com uma bela estrutura e equipamentos premium.
- Resultado da comparação do que é ofertado nas campanhas de marketing da sua academia e o que é realmente entregue ao cliente diariamente.
Por que recomendo fazer isso mesmo sem ter uma academia abrindo por perto?
Simples! É mais fácil pensarmos em soluções de problemas com a cabeça fria, com as coisas dando certo (ao menos em teoria). Se deixar para buscar soluções quando o espaço já está sendo ocupado, o custo será ainda maior.
O que fazer quando a hora chegar?
A lista que sugeri anteriormente deve ser colocada em prática ao menos a cada 6 meses, sempre com um plano de ação para resolver o quanto antes cada um dos problemas.
Se o problema for de estrutura e não houver a possibilidade de resolver, valorize processos que promovam a interação com o cliente.
No caso da abertura de uma low cost que certamente vai impressionar seu cliente, é essencial:
- Olhar para o negócio e listar o que sua estrutura pode oferecer e que dificilmente poderá ser copiado pela low cost.
- Criar um plano de marketing robusto para ao menos 6 meses, gerando valor para o que não pode ser copiado pela low cost.
- Treinar sua equipe para que ela entregue exatamente o que foi ofertado ao cliente nas campanhas de marketing e que não tenha como ser copiado pela low cost.
- Mensurar a satisfação do cliente com base nas expectativas geradas nas campanhas e na experiência dentro da academia.
Quanto menor a distância entre a oferta e aquilo que é entregue, melhor! Mas para isso você precisa criar uma marca de valor, traduzido na rotina operacional da equipe e na experiência do cliente dentro da academia.
Tudo isso se resume em:
- Posicionamento de mercado.
- Oferta com base no posicionamento de mercado desejado.
- Criação de valor para a marca.
- Equipe traduzindo na prática a proposta da marca, sendo periodicamente treinada para esta finalidade.
- Avaliação de resultados com metas para redução de falhas periodicamente.
Gestor, academias low cost investem em processos para tornar a operação barata, por isso cobram menos do cliente.
Você deve criar processos para que seu cliente dependa da sua academia tecnicamente e emocionalmente. Isso é impossível de ser copiado por uma low cost!
