Marketing e vendas precisam falar a mesma língua para conseguir construir os melhores resultados. Porém, esse é um grande problema para a maioria das empresas, conseguir gerar essa integração e evitar que as áreas permaneçam isoladas, visto que isso não funciona.
Os setores de marketing e vendas por muito tempo funcionaram de maneira separadas, onde cada um executava as suas metas separadamente, com diferentes pensamentos e valores. Os tempos agora são outros, por isso, integrar esses dois setores só melhora os resultados de empreendimento.
Atritos entre marketing e vendas
Marketing e vendas são duas áreas diferentes, por isso, cada um vai ter um objetivo de sucesso diferente. No marketing, seu objetivo é conseguir gerar leads qualificados para o time de vendas. O time de vendas quer o comprador em potencial o mais próximo de conseguir fechar uma compra, trazendo esse resultado para a receita do negócio.
Assim, o marketing tem um foco maior em trazer mais leads para bater as suas metas, onde o time de vendas tem um número de clientes específicos para conseguir liberar os seus benefícios, gerando os bônus e comissões, por exemplo. São nesses pontos que as suas áreas encontram problemas.
Encontrar os sinais que demonstram que o fluxo entre marketing e vendas não está bom é importante para conseguir arrumar esse problema. Os leads qualificados do marketing podem não estar se convertendo em vendas, as ações de marketing podem não ser boas para o time de vendas.
Outro ponto é a equipe de vendas não conseguir entender o trabalho de marketing, sem conseguir ver resultados satisfatórios nessas ações. Não ter reunião entre as duas equipes também é um problema, sem ter nenhum tipo de integração entre a ferramenta de marketing com o CRM.
Como alinhar marketing e vendas?
Manter um ambiente de trabalho saudável e produtivo é motivo o suficiente para querer alinhar marketing e vendas, porém essa aliança também traz benefícios econômicos. Quanto mais os dois times conseguirem trabalhar juntos, o potencial desempenho vai ser maior para o faturamento da empresa.
Ao reduzir o atrito entre essas áreas, são muitos benefícios que podem ser gerados para a empresa. Para conseguir lidar com esse tipo de questão, é importante entender os aspectos culturais que geram esses conflitos, além das questões técnicas e processuais. Por isso, veja algumas dicas de como alinhar marketing e vendas:
- Metas iguais para marketing e vendas
Um dos passos é conseguir fazer com que tanto o marketing quanto vendas comecem a trabalhar juntos, definindo uma meta que seja compartilhada pelos dois times. Por isso, com a mesma meta estabelecida, os dois podem começar a trabalhar de maneira com que a ação de um tenha resultado imediato na ação do outro. - Ações de marketing alinhadas a vendas
Ao estabelecer uma meta compartilhada, os dois times podem se unir para definir que ações precisam ser feitas para alcançar os resultados. Assim, os dois departamentos precisam ter uma comunicação mais clara. É importante, então, que os dois consigam definir a persona, jornada de compra, fases do processo de vendas, leads qualificados, quantos leads vão para vendas, quando passar o lead para a equipe comercial, abordagem de vendas e quando o lead volta para o marketing. Ao definir bem essas informações, cada equipe vai saber o que precisa fazer para entregar para o outro. - Comunicação entre os times
Ao compartilhar as metas entre marketing e vendas e ter as suas ações alinhadas, nada vai adiantar se uma equipe não acompanhar o progresso da outra. Assim, as duas equipes precisam ter facilidade para acompanhar os andamentos dos seus trabalhos, mantendo uma comunicação constante. Ao abrir o canal de comunicação, os dois podem receber feedbacks dos seus trabalhos conseguindo melhorar as atividades. Podem ser feitas também reuniões semanais para que as equipes participem, compartilhem informações e atualizações sobre os produtos e serviços, também tentando colocar na pauta as conquistas de cada equipe. - Tecnologia
Os times de marketing e de vendas precisam trabalhar com ferramentas, trabalhando com softwares de automação de marketing, sistemas que possam gerenciar tarefas, CRM, softwares de análises. Existem diversas opções que conseguem melhorar o fluxo de trabalho, integrando os times sem precisar de tarefas manuais. Essas ferramentas também funcionam para monitorar a performance, conseguindo obter relatórios diários para ver o que está dando certo e errado, o que precisa ser consertado, assim como verificar se os leads estão qualificados e abordados do jeito certo.
Fluxo entre marketing e vendas
O marketing e vendas precisam atuar em conjunto, tendo uma comunicação que seja contínua, além de compartilharem seus processos e metas. Os dois times conseguem crescer juntos dessa maneira, de forma coordenada, conseguindo alavancar o crescimento da empresa. É importante não tentar também converter as duas áreas em uma só, mas apenas reduzir as diferenças, diminuindo os atritos e fazendo com que ambas as equipes consigam aproveitar o potencial que uma tem para oferecer a outra, estabelecendo uma comunicação entre as áreas.
O Sales Level Agreement também surgiu para que os times consigam deixar claro as responsabilidades de cada um. Com esse método, definem-se as metas que cada um precisa cumprir, além de definir quando o lead passa do marketing para vendas. Isso evita que as expectativas dos times estejam desalinhadas ou que uma equipe tenha mais tarefas que a outra, por exemplo.
Assim, as definições de número de leads qualificados que o marketing vai passar para vendas e como isso vai ser passado para esse time, organizando as informações para conseguir estabelecer um modus operandi dessa equipe são fundamentais para que ambas as equipes trabalhem juntas, com reuniões conjuntas para conseguir compartilhar os seus resultados, verificando as novas dificuldades e aproveitando para reestabelecer os seus acordos. O time de marketing vai conseguir compreender como as vendas lidam com os leads e estabelecer como melhorar esse processo.
