Uma das principais barreiras na entrega de melhores resultados em vendas é que as empresas insistem em ter o mesmo modelo de atendimento para atender diferentes públicos com diferentes expectativas entregues por pessoas que podem não estar felizes ali.
Será que não seria mais produtivo pensarmos sobre os diferentes perfis de vendedores com perfil para vendas? Não seria melhor oferecer treinamento ou metodologia que fizesse sentido para a equipe? Com isso não teríamos mais diversidade e assertividade para atender os diferentes perfis de clientes e suas diferentes demandas?
Pensando nisso, cabe a reflexão de que não adianta treinar pessoas somente por treinar. Cada um tem seu próprio modelo de comportamento e nem todos vão assimilar um cargo ou função só porque estão nelas. Se o contexto como um todo não fizer sentido para eles não vai funcionar para a empresa. Não mais!
Enquanto empresas se preocupam em identificar os perfis dos clientes, esquecem-se de identificar o perfil de seus vendedores e de sua equipe. Esquecem-se de verificar se quem está ali representando uma marca, se sente parte dela e ainda é feliz com isso.
Características de um bom vendedor
Um bom vendedor é aquele que possui o melhor poder de convencimento e esse convencimento poderá funcionar de diferentes maneiras. Nem sempre a urgência e necessidade em atingir uma meta é o que mais impera na entrega de resultados. Às vezes, ter um cliente recorrente pode valer mais do que ter sempre novos. Já pensou nisso? Novos e recorrentes garantem a longevidade e saúde da empresa, mas são dois pesos e duas medidas.
O fato é que, avaliar as forças e competências dos colaboradores garantirá maior performance para a empresa e para o próprio vendedor. Não há nada mais desanimador em se tratando de vendas, do que a baixa produtividade. Vendas são movimento, bom relacionamento e o que mobiliza toda uma empresa.
Pense assim: quais as chances de ter alguém muito tecnicista e menos emocional para persuadir uma pessoa? Depende! Se essa pessoa estiver atendendo alguém tecnicista também pode funcionar. Só que imagine isso sendo um movimento diário? Qual a possibilidade de correlacionar o perfil de um comprador ao de um vendedor? Ter um vendedor para cada tipo de cliente…. impossível!
Mas, a grande “sacada” está em promover uma adaptação dos perfis comerciais ao cliente. O mesmo cliente no caso, passará por estágios da venda onde poderá ser atendido por diferentes perfis de vendedores em diferentes fases de negociação. Bingo!
Metodologia de vendas
E ainda, se a empresa ou o gestor associarem a isso um bom treinamento de perfil comportamental, seria bem estratégico e, por que não, vital para o negócio. Enquanto um vendedor entende o cliente através de si mesmo, consegue trabalhar e desenvolver melhores competências comportamentais, como resiliência e empatia, impactando inclusive na melhora do clima organizacional e nas relações internas.
A metodologia de vendas utilizada no mercado consiste em 8 passos:
- Prospecção
- Contato inicial
- Qualificação
- Tour ou apresentação de soluções
- Objeções
- Negociação
- Fechamento
- Indicação
A utilização de metodologias e ferramentas de assessment incluindo os programas de coaching, operam verdadeiros milagres na interpretação do que se espera de cada pessoa. Tanto de um lado quanto do outro.
Pensando na nova era do marketing digital, de novas nomenclaturas de uma mesma função e de acordo com o processo comercial de uma empresa, cabe perfeitamente entender os diferentes perfis comerciais levando em conta o funil de vendas e a identificação dos leads.
Essas nomenclaturas foram pensadas dessa maneira porque em vendas, os ciclos de um mesmo processo são diferentes, porém cada um ao seu tempo traz resultados magníficos para as empresas. Vale um estudo mais aprofundado de como gestores podem construir equipes de alta performance pensando nos diferentes perfis de vendedores.
Perfis de vendedores
Conhecer três perfis básicos de vendedores vai permitir que você se organize e planeje melhor suas vendas, colocando a pessoa certa no lugar certo.
Hunter (prospecção, contato inicial e qualificação)
hunter significa “caçador” e é aquele profissional que abre novos negócios. Um envolvente buscador de oportunidades. Suas principais habilidades são conhecer muito bem o serviço ou produto, inclusive o segmento em que atua, ter um bom networking e ter um perfil mais agressivo nas entregas, com forte perfil negociador que é o que vai conduzir o cliente para dentro da empresa. Ele é um “prospectador”! Alguém que visa à captação de novos e potenciais negócios. Possui um viés empreendedor e precisa ter apoio para ser aceito ou inserido em uma equipe por conta de sua atitude mais inconformada e agressiva. Quer entregar e não quer depender de ninguém para isso. Também não gosta que o impeçam de atingir seus objetos. Pode se desmotivar se houver muitas barreiras e preferem os desafios. Justamente por causa disso, dessas características que brilham os olhos de donos e empresários, os hunters acabam sendo alocados e impelidos a cuidar também da retenção ou recorrência, sendo esse o principal equívoco, sobretudo porque esse seria um perfil totalmente diferente de um hunter que pode deixar de ter ótimos resultados e não mostrar suas principais competências.
Farmer (tour, soluções e depois indicação)
executivos farmers ou “fazendeiros” são os responsáveis por cuidar e manter os já clientes de uma empresa. Para eles, o resultado é consequência de bom relacionamento. Normalmente são mais experientes e cultivam os relacionamentos garantindo a boa manutenção da jornada de um cliente. Capaz de transformar clientes ótimos em clientes excelentes, visam aumentar a receita (wallet share).
Closer (objeções e fechamento de contratos)
aqui é a fase da assinatura do contrato. Depois de terem sido qualificados pelos hunters, “amaciados” pelos farmers chega a vez do closer entrar em ação! A negociação para o fechamento fica apoiada na confirmação de ter que entregar os resultados desejados. Em empresas de serviço, o resultado não é tão imediato, por isso o closer precisará também do apoio do farmer e de sua credibilidade nas soluções apresentadas e quebra de possíveis novas objeções. Aqui, há o choque entre as objeções, os valores e as dúvidas que podem surgir novamente. O closer tem que ter a habilidade de “quebrar” essas objeções que possam aparecer e ser capaz de comprovar o real valor do investimento ao cliente.
Entre hunters e farmers, tanto um quanto o outro são bastante ativos em relação ao cliente e aos resultados e, por serem tão eficazes, acabam sendo confundidos um com o outro e misturando as funções aos perfis, causando desmotivação e baixa produtividade, principalmente porque a forma como cada um conduz as relações com os clientes são completamente diferentes. Enquanto o hunter traz o cliente no mesmo dia e sua resposta é mais rápida, o farmer pode demorar mais tempo para garantir a sua manutenção e fidelização.
Olhando para essas características e diferentes funções, não tem como dar o mesmo treinamento para diferentes perfis, porém, ainda que os treinamentos sejam em conjunto, é preciso deixar claro em qual etapa cada um precisará atuar.
Independente de cada perfil, cada empresa consegue ou não absorver esses diferentes modelos de acordo com as suas necessidades e demandas. Se for a de ter novos clientes, prefira os hunters, se for manter os já clientes, os farmers, mas se for fechamento de contratos aí serão necessários os closers. Se forem os três, cada um precisará ser alocado para cada fase do processo de vendas e fidelização.
