Eu tenho certeza de que uma situação que você não quer passar no final do mês é não ter dinheiro para pagar as suas contas e…
- precisar pegar um empréstimo bancário
- deixar de receber o seu pró-labore
- e/ou você e seus sócios precisarem aportar dinheiro…
Tudo isso porque adotou o modelo de venda em recorrência em sua academia, estúdio ou box de CrossFit e a sua empresa não estava pronta para essa mudança.
Acertei?
Eu acredito que você talvez nunca tenha feito essa reflexão antes ou que alguém tenha alertado a você os riscos que corre com esse modelo. Pode ser que nesse momento você esteja pensando da seguinte forma: “Quer dizer então que eu errei em implantar a venda por recorrência na minha empresa?”
Não, de forma alguma!
Se você olhar agora na fatura do seu cartão de crédito perceberá que é um consumidor da economia da recorrência: você assina Netflix, Spotify, Disney Plus, Vivino ou a Revista Empresário Fitness & Health?
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Você sabia que hoje, se quiser, você não precisa mais comprar e pode assinar um carro 0 km da Renault, Jeep, Ford, Volkswagen e Audi? E no preço da mensalidade da assinatura já estão inclusos outros gastos que você teria caso fosse comprar esse carro direto na agência, como por exemplo, emplacamento, IPVA, manutenção e seguro do automóvel?
Vender planos ou assinaturas em recorrência não é uma tendência, mas sim uma realidade que muitos consumidores desejam; o risco ganha força quando você adota esse modelo nas suas vendas e não considera a saúde financeira da sua empresa e, principalmente, a ausência de processos de gestão financeira!
A boa notícia que eu tenho para você é que não é nada complexo de ser resolvido e prevenido, apenas precisam ser analisados e gerenciados.
Eu não me esqueço até hoje, quando há mais ou menos 12 anos, 13 anos atrás eu ouvi essa frase: “Quando você adota o modelo de assinatura de recorrência, você muda o vetor e a inércia passa a estar a favor da empresa e contra o cliente.”
Diferente da venda de um plano anual parcelado em 12x e com data para se encerrar, quando você vende uma assinatura de recorrência, mensal ou anual, a renovação é automática. Por isso a analogia da frase acima fazendo referência à inércia.
No caso da venda de um plano mensal, trimestral, semestral ou anual, a inércia está a favor do cliente, pois a sua duração é o fator que determina o tempo de relacionamento com a sua empresa. Por exemplo, se o cliente não tiver a iniciativa, “não sair da inércia” e não se dirigir até a sua academia e pagar um novo plano, não há renovação.
No caso da venda de uma assinatura mensal ou anual de uma recorrência, “a inércia passa a ser a favor da empresa e contra o cliente”, pois como a renovação é automática, se o cliente não tiver a iniciativa de pedir o cancelamento, ou seja, se ele não sair da inércia, será cobrado recorrentemente.
Outro grande benefício aplicado à realidade dos dias de hoje é que devido ao menor acesso ao crédito e maior grau de endividamento das famílias brasileiras (cerca de 73%, segundo dados de agosto de 2021), a venda por recorrência pode ajudar a sua equipe comercial a quebrar a objeção do cliente em afirmar que não irá fechar com sua empresa pois não possui limite no cartão de crédito comprometido.
Mas como eu citei anteriormente, a adoção da venda através do modelo de recorrência não possui apenas benefícios. Na verdade, é muito importante que você entenda que toda decisão estratégica, toda mudança que você realiza na sua empresa possui bônus e ônus. O que determina você fazer algo novo, diferente ou mudar o foco da sua empresa é quando na sua avaliação, você identifica que o bônus, os benefícios são grandes e justificam correr o risco, o perigo da mudança.
Riscos não devem ser evitados, riscos devem ser administrados.
Então, se você já utiliza ou deseja implantar a venda através da recorrência na sua academia, estúdio ou Box de CrossFit fique atento e gerencie esses 2 pontos:
1. A saúde financeira da sua empresa
Por mais que uma das grandes justificativas ou benefício para venda de assinaturas de recorrência seja a maior previsibilidade de receitas futura, antes de implantar você precisa avaliar o seu fluxo de caixa, presente e futuro.
Por exemplo, se por acaso 90% das vendas da sua academia fossem de planos mensais e trimestrais, pagos através de dinheiro, cheque ou cartão de débito. Imagine que em novembro você irá implantar a venda de assinaturas por recorrência e para estimular uma rápida migração para esse modelo, você irá ofertar um ticket 7,5% mais barato, sem taxa de adesão e a disponibilidade de um maior tempo de trancamento. Eu não criei essa história não, é um resumo do que aconteceu em um cliente que atendemos na consultoria com esse problema.
Agora reflita comigo:
- A alíquota de desconto do pagamento no cartão de crédito é maior do que o cartão de débito.
- Na maioria das vezes quando você usa a cobrança por recorrência você tem mais uma taxa a pagar.
- Está ofertando isenção do pagamento da taxa de matrícula.
- O mês de novembro é o mês de pagamento da primeira e maior parcela do 13º salário.
- Na grande maioria dos fornecedores, o recebível de uma venda de recorrência no cartão de crédito demora 30 dias para estar disponível na sua conta.
- Não podemos esquecer da estratégia de reduzir o ticket médio para atrair a migração para o pagamento por recorrência.
Será que antes de tomar essa decisão esses aspectos foram analisados considerando:
- Total de caixa acumulado da empresa.
- Previsão de total de saídas e entradas no mês de novembro.
- Projeções de fluxo de caixa para os próximos meses, considerando a sazonalidade do final de ano?
Infelizmente, nesse exemplo, não fizeram isso e o resultado inicialmente não foi tão bom quanto poderia ser porque a empresa não tinha saúde financeira para suportar essa mudança no formato realizado. A empresa precisou se endividar, pegar empréstimo bancário não só para pagar as suas contas, mas também para honrar o pagamento do 13º salário dos funcionários.
2. Ausência de processos de gestão financeira
Nesse caso, eu conto regularmente a história de um casal de clientes do Rio Grande do Sul que fizeram parte da última turma de mentoria de Planejamento e Gestão Financeira. Eles apenas vendiam por recorrência e quando implantamos a gestão de recebíveis descobriram que tinham cerca de R$ 9.000 de recebíveis pendentes para entrar no caixa da empresa. Ou seja, eles já haviam pago impostos referentes às vendas, já haviam pago as comissões das vendas para a equipe comercial, mas não haviam recebido todos os recebíveis dessas operações.
Mas…
Essa semana eu vivenciei uma história nova…
Um cliente que nos últimos 3 meses vem crescendo significativamente o seu resultado financeiro, tivemos uma surpresa quando fechamos o caixa de outubro de uma das suas unidades. Ao comparar com o crescimento do número de clientes, número de clientes por tipo de assinatura de recorrência e total de entradas (recebíveis) do fechamento dos meses de setembro e outubro, descobrimos um mistério de quase R$ 23.000. É imprescindível, na sua gestão financeira, ter processos e ferramentas em uma boa planilha de Excel para realizar a gestão de inadimplência e recebíveis, principalmente quando vende recorrência.
Por exemplo, um mês que é “campeão de audiência” para gerar inadimplência de pagamentos em cartão de crédito é dezembro. O seu cliente consome mais do que deveria com compra de presentes e as festas de final de ano e quando chega o dia do pagamento do vencimento da recorrência, a bandeira do cartão não autoriza. Para que você não seja pego de surpresa, comece agora a implantar a gestão da inadimplência e a gestão de recebíveis.
Concluindo…
Eu recomendo, sim, você utilizar a venda por assinatura de recorrência desde que administre os riscos que apresentei nesse artigo para você!
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