Motivo 1: Faturamento é diferente de receita
O faturamento é um indicador de vendas – é a soma de todos os valores obtidos com as vendas dos seus produtos e serviços em um determinado período.
Se você vender um plano mensal na sua academia com um valor de R$ 150, o faturamento dessa venda no mês será de R$ 150. Agora, se você vender um plano anual em 12 parcelas de R$ 100, o faturamento dessa venda será de R$ 1200.
Viu a diferença?
É aí que começa a confusão e é o primeiro motivo para você não utilizar o faturamento como o único e/ou o principal indicador de negócios.
Faturamento não é sinônimo de receita!
Considerando o exemplo acima, na venda do plano anual, o faturamento no mês foi de R$ 1200, mas a receita dessa venda será apenas de R$ 100, referente ao pagamento da 1ª parcela.
Se considerarmos que a receita pode ter apurações diferentes de acordo com o regime utilizado (competência ou caixa), caso essa venda tenha sido parcelada no cartão de crédito e assumindo que o recebível referente à 1ª parcela da venda, de uma forma geral, demora 30 dias para estar disponível no caixa da empresa, nós teríamos o seguinte cenário:
- Faturamento: R$ 1200
- Receita (regime de competência): R$ 100
- Receita (regime de caixa): R$ 0
Para fazer a gestão financeira da sua empresa, é muito importante controlar tanto a receita de caixa como a receita de competência.
Motivo 2: Cuidado! Você pode aumentar o faturamento e ao mesmo tempo estar diminuindo a receita da sua empresa
O crescimento do faturamento pode mascarar problemas na saúde financeira de uma empresa.
Para você entender bem esse conceito, vou dividir um exemplo de um cliente que atendemos no 2º semestre de 2019.
Em janeiro de 2019, essa empresa apresentou o seguinte resultado:
Plano | Forma de pagamento | Clientes ativos no plano | % ativos no plano | Faturamento mensal do plano |
Mensal | R$ 175 à vista | 560 | 40% | R$ 98.000 |
Trimestral | 3x de R$ 140 | 700 | 50% | R$ 294.000 |
Semestral | 6x de R$ 130 | 140 | 10% | R$ 109.200 |
Total: 1400 clientes ativos e R$ 501.200 de faturamento no mês | ||||
Tabela 1. Faturamento e número de clientes ativos no mês de Janeiro de 2019
Em abril de 2019, com o propósito de aumentar o faturamento, essa empresa alterou a sua tabela de preços e incluiu o plano anual, veja o resultado atingido no último mês do 1º semestre:
Plano | Forma de pagamento | Clientes ativos no plano | % ativos no plano | Faturamento mensal do plano |
Mensal | R$ 200 à vista | 105 | 10% | R$ 21.000 |
Trimestral | 3x de R$ 175 | 105 | 10% | R$ 55.125 |
Semestral | 6x de R$ 140 | 210 | 20% | R$ 176.400 |
Anual | 12x de R$ 120 | 630 | 60% | R$ 907.000 |
Total: 1050 clientes ativos e R$ 1.159.525 de faturamento no mês | ||||
Tabela 2. Faturamento e número de clientes ativos no mês de junho de 2019
Se olharmos apenas para faturamento como um indicador de negócio, o resultado foi ESPETACULAR.
Quando comparamos o resultado do faturamento de janeiro/2019 (Tabela 1) com junho/19 (Tabela 2), o crescimento foi de 131%.
Essa é a grande armadilha de avaliar o resultado de uma estratégia utilizando faturamento como indicador de negócio.
Indicadores | Janeiro/19 | Junho/19 | % |
Faturamento | R$ 501.200 | R$ 1.159.525 | +131% |
Receita (competência) | R$ 214.200 | R$ 144.375 | -33% |
Clientes ativos | 1400 | 1050 | -25% |
Ticket médio | R$ 153 | R$ 137,50 | -10% |
Tabela 3. Comparação de Faturamento, Receita, Clientes e ticket médio: janeiro/19 x junho/19
Embora o faturamento tenha crescido bastante no período, a receita de competência, número de clientes ativos e ticket médio caíram…
E o que é mais importante para uma empresa, aumentar o faturamento ou aumentar a receita?
Sem dúvida alguma, nesta comparação, o mais importante é aumentar a receita.
Motivo 3: Crescimento do faturamento não é sinônimo de lucro
Esse é um dogma que me assusta diariamente quando acesso as redes sociais.
Quando cai na minha timeline do Instagram um vídeo de um “consultor”, “especialista” do mercado fitness com a promessa de que eEu vou te ensinar a aumentar o faturamento da sua academia e assim você aumentará o seu lucro”, eu tenho a certeza que essas pessoas não sabem o que estão falando e ao mesmo tempo fortalecendo conceitos equivocados que só trazem prejuízo para você.
Eu posso afirmar que se você crescer o faturamento da academia, estúdio ou Box de CrossFit, você irá aumentar o lucro da sua empresa?
Claro que não!
Primeiro, para você calcular o lucro da sua empresa, a ferramenta de análise financeira utilizada chama-se DRE (Demonstrativo de Resultados do Exercício). A primeira linha dessa ferramenta chama-se Receita Operacional Bruta (ROB), justamente a receita de competência e não o faturamento.
Em segundo lugar, o lucro da empresa não é igual à receita da empresa no período. Quando você faz um DRE:
- Você precisa subtrair os custos variáveis relativos à receita gerada no exercício.
- Você precisa subtrair os custos fixos.
- Você precisa subtrair as despesas.
E por aí vai…
Além disso, você pode aumentar a receita em um mês, mas o aumento de gastos podem ter sido maiores e no final, o seu lucro pode ter diminuído quando comparado ao mês anterior, por exemplo.
Tire da sua cabeça esse dogma, de que o aumento das vendas está diretamente ligado ao aumento do lucro da sua empresa.
Comece a fazer a gestão financeira da sua empresa e tenha a realidade do que está acontecendo na sua academia, estúdio ou Box de CrossFit.
Motivo 4: O que mantém a sua empresa viva não é aumento de faturamento
Como dizem Karen Berman, Joe Knight e John Case em seu livro “Inteligência financeira nas empresas: desmistificando conceitos financeiros e contábeis”, o lucro é uma estimativa.
Uma empresa pode ter lucro, mas fechar as suas portas, enquanto uma empresa pode ter prejuízo em um mês ou um período, mas com dinheiro no caixa ela não fecha as suas portas.
A gestão do fluxo de caixa é o primeiro passo que você precisa dar para manter a sua empresa aberta e sustentável ao longo do tempo.
As entradas no seu caixa, são justamente as suas receitas de caixa que já apontei anteriormente para você.
E da mesma forma que acontece com a receita de competência, não podemos associar que o aumento do faturamento de vendas irá proporcionar o aumento de entradas no seu caixa.
Por exemplo, vamos utilizar o caso do cliente que trabalhamos no segundo motivo.
Indicadores | Janeiro/19 | Junho/19 | % |
Faturamento | R$ 501.200 | R$ 1.159.525 | +131% |
Receita (caixa) | R$ 186.223,35 | R$ 139.171,05 | -25% |
Tabela 4 – Comparação de Faturamento e Receita de caixa: janeiro/19 x junho/19
Por que essa redução apesar do grande crescimento do faturamento de vendas?
A disponibilidade da receita de caixa (recebíveis) em um mês é fortemente influenciada pela forma de pagamento utilizada pelos seus clientes na compra dos seus produtos e serviços.
No exemplo acima, em janeiro/19 apenas 30% dos clientes ativos compravam utilizando cartão de crédito. Em junho, esse número aumentou para 60%
Lembra que a grande maioria dos fornecedores de vendas no cartão de crédito demoram 30 dias para disponibilizar os recebimentos das suas vendas?
Além disso, a receita de caixa já chega no seu caixa descontada pela alíquota de desconto referente à venda (no caso do cartão de crédito essa alíquota é maior do que a venda no débito) e o aumento de inadimplência que pode ocorrer, como por exemplo, cheque devolvido, boleto não pago e por aí vai.
O primeiro e mais importante passo que você precisa dar na gestão financeira da sua empresa é fazer a gestão do fluxo de caixa.
Espero que esse artigo possa te ajudar a ajustar a sua empresa e manter ela funcionando, independentemente do aumento da sua concorrência ou de uma nova pandemia.
Gostaria de agradecer ao meu amigo Leo Allevato pelo convite de escrever nessa excelente revista do mercado fitness…
E gostaria de te convidar para me seguir no meu Instagram @leocabral01 e fazer parte do meu canal no Telegram “Dicas de Gestão Fitness“. Nesse canal eu compartilho conteúdo regularmente e para fazer parte basta você clicar no link da nossa bio no instagram ou digitar no seu navegador de internet.
Até a próxima edição da revista!
