Estou finalizando essa coluna no dia 12 de março de 2015 e tive a oportunidade de ler, nesse dia, uma matéria na Folha de São Paulo, onde a Presidente assume que o Governo Federal esgotou todos os recursos para combater a crise econômica que assola nosso país. Pior ainda, reforça que direcionará todas as suas estratégias em medidas de ajuste fiscal.
Nos últimos meses, as conversas entre amigos, familiares, vizinhos e colegas de academia foram norteadas por citações de nossa condição econômica e política momentânea. Muitas vezes são finalizadas com reflexões que deixam clara a preocupação com notícias que vinculam o aumento do desemprego como uma das principais estratégias para controlar e colocar a inflação no teto da meta, até porque o aumento da taxa da energia elétrica está empurrando a inflação para cima.
Assumindo uma visão macroeconômica integrada, tudo isso afeta o mercado de serviços e a indústria do bem-estar como um todo. Alguns especialistas de economia declaram abertamente em canais de mídia espontânea (jornais, revistas, TV, internet etc) que o momento atual poderá começar a mudar de panorama no final de 2016. Mas essa previsão é extremamente vulnerável às pressões políticas da oposição e da sociedade, bem como o tamanho de novos escândalos que poderão vir atrelados a outras companhias (por exemplo: BNDES, Caixa Econômica Federal e Banco do Brasil) que têm a sua governança influenciada pelos políticos de nosso país.
Essa onda de pessimismo começou a contagiar o mercado fitness nacional e já começamos a perceber ações preventivas de algumas academias à situação político-econômica atual. A diminuição da oferta de crédito empresarial atrelado a taxas bancárias mais elevadas explicam porque poderemos ver nos próximos dois anos um crescimento “menos acelerado” nesse mercado. Essa hipótese pode ser fortalecida mais ainda quando entramos no contexto do consumidor, que já se sente pressionado pelo aumento dos custos de energia elétrica, alimentação e dos serviços de uma forma geral. Ou seja, ele precisará “cortar” gastos!
É claro que existe uma crise instalada no Brasil, mas me pergunto: no mercado fitness não está havendo um excesso de pessimismo? Confesso que fico bastante preocupado com decisões emocionais, sem um racional e uma devida avaliação no impacto do dia a dia da sua academia e os efeitos sobre a experiência dos seus clientes. Não há dúvidas que algo precisa ser feito para que a saúde do seu negócio não seja afetada e minimizar os impactos negativos de custos operacionais mais elevados que já iniciamos em 2015, mas qual seria o melhor caminho?
O melhor caminho para a sua academia não é algo que possa ser modelado matematicamente e repetido para qualquer academia, isso é um erro fatal!!! Sinceramente, não há receita de bolo, cada academia tem ou deveria ter o seu plano de negócio, o seu público alvo e, com isso, praticar sua estratégia competitiva. Mas, na verdade, essa visão ampla, passando pela estratégia, o tático e o operacional, não ocorre em boa parte das academias e a estrutura do negócio fica extremamente frágil e vulnerável em momentos instáveis como esse.
É aí que vem a grande armadilha: quase que num passe de mágica, muitos concluem que precisam melhorar suas vendas. Associam que através de novos treinamentos e de super descontos (derrubando o ticket médio da academia) irão reverter a menor entrada de clientes no período e suprir o déficit de receita no final do mês.
Nessa hora, preciso parafrasear Robert MacPhee no seu artigo “Retenção primeiro, as vendas virão a seguir” quando ele escreve que “boas práticas de retenção conduzirão aos aumentos das vendas, mas boas práticas de venda não necessariamente conduzirão ao aumento da retenção”. Sem dúvidas, vender mais é muito bom e é importante, mas acredito que não deva ser o foco principal de suas ações estratégicas nesse momento. Direcione seus esforços para manter os clientes que já se relacionam com você. Busque entender o que eles realmente esperam da sua academia e verifique oportunidades de adequação a fim de gerar cada vez mais experiências positivas a cada presença em sua academia.
Vai aqui uma boa reflexão para lhe tirar da zona de conforto: nesse momento de recessão, a Apple, a marca mais valiosa do mundo em 2014, aumentou o preço dos seus produtos no Brasil em até 48%. E você vai continuar achando que diminuir o seu ticket para vender mais é a solução? O que você precisa fazer a longo, médio e curto prazo com o seu negócio para ter o conforto de decisões estratégicas como as tomadas pela Apple?
Sucesso sempre e até a próxima edição!!!
