2020 ainda não acabou e definitivamente não vai deixar saudade para quase ninguém.
Mas eu disse QUASE, perceberam?
Quem tinha uma estrutura flexível e analisou o mercado, com certeza aproveitou boas oportunidades utilizando a Internet.
Veja o caso da Magazine Luiza e Via Varejo na Black Friday na reportagem da Revista Money Times. Havia uma enorme expectativa sobre as vendas no ano da pandemia da COVID19, afinal estamos vivendo uma crise sem precedente, tanto de saúde, econômica quanto política e muitos especialistas divergiam sobre como seria o evento esse ano.
Alguns fatores negativos como alta taxa de desemprego no terceiro semestre (14%) e a diminuição do auxílio governamental para R$ 300,00 em setembro, sem a previsão de continuidade em 2021, contrastavam com fatores bastante positivos como crescimento, no período, das compras pela Internet e o fato de as classes A e B terem sido menos afetadas durante a pandemia poderiam derrubar ou catapultar as vendas na Black Friday.
Segundo a matéria, as vendas tiveram um aumento de 25% em relação ao ano passado. No entanto, a mesma matéria cita que nas lojas físicas houve uma queda de 14,5% em relação ao evento em 2019 (Leia a matéria completa aqui).
Isso mostra claramente que o varejista que estava bem estruturado com a sua comunicação e operação online cresceu no evento nesse período da COVID19. Eu já havia falado sobre esse tema na ‘live‘ que eu fiz no dia da Black Friday. Nela eu cito o que disse Paulo Cunha, sócio fundador da iHub Assessoria de Investimentos:”
"As empresas do varejo que estão listadas em bolsa são, em sua maioria, companhias robustas e que já têm desenvolvidas e estruturadas as suas plataformas dos meios digitais, por isso acabaram se beneficiando em um cenário de pandemia em que muitas lojas físicas estavam fechadas."
Ou seja:
Presença online foi a chave de sobrevivência na crise!
Então, de posse dessa análise, fica mais do que indicado você estruturar a sua academia para criar uma comunicação mais eficaz, engajada, e isso possibilitar que oportunidades de negócio ocorram e as vendas aconteçam.
Mas claro, o tema é espinhoso, trabalhoso e, como eu sempre faço por aqui, eu trago algumas dicas para você criar um planejamento bem equilibrado e que possibilite a sua academia, enfim, vender online. Vamos lá:
Pesquisa
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Existem empresários que parece que colecionam citações apenas por hobbies, pois nunca praticam. E a falta de planejamento citada por Benjamin Franklin é uma clássica.
Se você pretende gerar negócios online, definitivamente precisa começar a planejar profundamente como a marca da sua academia vai agir na rede em busca de engajamento e, consequentemente, vendas. E planejar vai muito além do que criar um calendário de publicação. É muito mais do que isso. É analisar o mercado, o público e a voz da sua academia.
Qual é o seu propósito? Porque o seu público a escolhe dentre os concorrentes e o porquê? Onde o seu cliente está? O que ele necessita? Como ele toma decisões de compra online? Etc, etc, etc…
Percebeu quantas perguntas num único parágrafo são capazes de dar um nó na sua cabeça quando você pensa em inúmeras respostas? Pois é, tudo isso precisa ser considerado muito antes da primeira publicação no ‘stories‘ do Instagram.
Ferramentas como Análise S.W.O.T. são indispensáveis para entender como é o mercado e como é a atuação da sua academia junto ao público.
Atuar na Internet sem pesquisa é o mesmo que navegar sem ter um mapa para guiar o seu navio. Se a sua academia é incapaz de pesquisar, o planejamento será ineficaz e você só perderá dinheiro.
Público
Agora que você se convenceu da importância de uma boa pesquisa para o planejamento de uma comunicação eficiente, é fundamental mapear quem é o seu público para entender como ele age na Internet, o que ele consome nas redes sociais e principalmente, como ele toma decisões de compras online.
Uma ferramenta bem bacana para isso é a ‘Buyer Persona‘. Com ela você define todos os tipos de personas do seu consumidor, entendendo exatamente como eles agem, deixando claro o que a sua academia precisa planejar para a comunicação em todas etapas da Jornada do Consumidor.
Além do vídeo que eu gravei para o Conselho Regional de Educação Física RJ/ES (CREF1) sobre Personas, na edição 91 (Julho 2020) eu escrevi um artigo bem detalhado sobre a Jornada do Consumidor, e quais estratégias e tipos de conteúdos a sua academia precisa produzir para aumentar o engajamento com o público.
Metas
Uma das formas de medir se um planejamento foi bem executado é ter KPI’s bem definidos. KPI (‘Key Performance Indicator‘), ou Indicadores-chave de Performance, são uma forma bem clara e eficaz de medir o sucesso de qualquer ação, e claro, também na comunicação e nas vendas.
Veja alguns exemplos de KPI’s para a sua academia:
Números nas redes sociais
- Seguidores / assinantes;
- Curtidas / favoritos;
- Compartilhamentos;
- Comentários;
- Menções;
- Alcance;
Números do site
- Visitas;
- Impressões;
- Páginas visitadas;
- Tempo de permanência;
- Visitantes;
- Leads;
- Clientes;
- Promotores da marca;
Plano estratégico
Agora que a sua academia já possui dados bastante completos sobre o mercado, o consumidor e sobre a sua própria empresa, é hora então de trabalhar no planejamento de comunicação da sua marca.
É preciso definir quais os tipos de conteúdos precisam ser produzidos, em quais formatos e quais canais. Recentemente eu criei um infográfico que mostra bem como isso deve ser planejado.
Nele você identifica que, para conteúdos de atração, ou seja, aquela produção que vai atrair a atenção de alguém que não conhece a sua academia e que tem como meta transformar desconhecidos em visitantes, é preciso muito esforço da marca para criação de artigos no blog, além de um trabalho forte em SEO (‘Search Engine Optimization‘) ou otimização para mecanismos de buscas (tema para futuros artigos por aqui, prometo!) e claro, investimentos em publicidade, como Google Ads, Facebook / Instagram Ads.
Já para conteúdos de conversão, a sua academia precisará produzir formulários de captura, ‘Call to Actions‘ que são as “Chamadas para a ação” (outro tema para futuros artigos por aqui!!!) e ‘Landing Pages‘, ou página de aterrisagem! A meta desses conteúdos é convencer os visitantes a se tornarem ‘Leads‘, ou seja, um interessado.
Nos conteúdos de venda, a sua academia precisa produzir material argumentativo para fechar efetivamente as inscrições. O objetivo é produzir todos os conteúdos que compõe um CRM, e-mail ou automação de vendas. A meta é transformar esse ‘Lead‘ em cliente da sua academia.
E por último, mas não menos importante, para trabalhar na Fidelização, também é preciso planejamento e proatividade. Cabe aqui uma produção de pesquisa de satisfação, monitoramento dos canais de comunicação da marca e também ações de remarketing para novas aquisições de produtos e serviços. Afinal, já sendo cliente, 50% do trabalho já foi superado não é mesmo?
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Produção e Execução
Então finalmente chegou a hora de por a mão na massa e iniciar a produção! É fundamental que a sua academia defina os canais, volume e periodicidade da produção. É importantíssimo ser bastante realista nessas decisões. Uma vez iniciada a produção, não há desculpas para hiatos nessa produção, demora na interação com o público, nem mesmo falta de agilidade para engajar com o último meme da semana.
Por isso, é indispensável planejar o calendário de publicações. Comece definindo um calendário anual contemplando datas festivas indispensáveis de conteúdo. Natal, dia das mães, namorados, Black Friday, além de datas festivas do segmento de saúde. Faça isso com todas as datas do ano que a sua academia precisa estar presente online.
Depois disso, passe para o planejamento mensal e defina as campanhas que você pode tematizar um assunto importante ligado aos serviços e produtos da sua academia, mas que sejam úteis ao consumidor. Se você só ficar tentando vender, vai acabar afastando o público e jamais ele comprará nada de você.
A sua academia precisa ser lembrada pelo que ela beneficia o público, não pelo que vende.
Com tudo planejado, defina quais serão as publicações diárias (Sim, eu disse diária mesmo!) e agende todas as publicações. E nada de fazer isso pelo celular enquanto está respondendo um e-mail. Isso é um trabalho sério e que requer muito atenção. Qualquer erro aqui pode causar ruído e gerar retrabalho ou até mesmo crises.
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Bom, eu espero que esse artigo ajude a sua academia a planejar um 2021 de muitos negócios online e muitas vendas!
Desejo para todos os leitores e assinantes da REF&H um Feliz Natal e um Ano Novo de muita prosperidade e claro, com MUITA SAÚDE!
Até o ano que vem!
