Para Philip Kotler, todas as organizações, visando a lucros ou não, precisam precificar os seus produtos e serviços. Na área de fitness, a determinação de preços no segmento de serviços de atividades aquáticas não é tarefa fácil, pois existem muitas variáveis que influenciam na elaboração do preço final.
O preço estabelece uma base para culminar numa troca entre as partes (prestadores de serviço x consumidor). Os serviços públicos estabelecem aos seus usuários a tarifa e as taxas públicas, já o governo recebe impostos e taxas de seus contribuintes. O preço pode representar uma quantia em dinheiro paga para compensar um serviço. O preço é tratado como ingresso para uma peça de teatro, para um jogo de futebol ou acesso a um parque. O professor cobra por hora aula, enquanto os motoristas de táxi cobram de seus passageiros a corrida. Já os médicos, dentistas, advogados e engenheiros tratam seu preço por meio dos honorários; um consumidor (aluno) está disposto a trocar um valor em dinheiro por uma série de “valores” que a empresa inseriu no serviço aquático.
Existem, pelo menos, três métodos de fixação do preço nas academias. O primeiro é baseado no custo, o prestador de serviço calcula o custo e acrescenta o seu markup (margem de lucro); o segundo é baseado na concorrência, o prestador de serviço fixa o preço do seu serviço tomando por base os preços da concorrência e o terceiro é baseado no valor, o prestador de serviço fixa o preço através da percepção do valor do serviço para o consumidor.
Após fixar o preço, a academia pode usar estratégias para manter os alunos investindo na natação.
6 estratégias de precificação no serviço de natação
1- Facilitação de pagamento
Proporciona condições de crédito e financiamento alongando o prazo de pagamento e reduzindo a percepção do custo do serviço, uma vez que o consumidor não efetua o desembolso de uma única vez, mas sim, em suaves parcelas mensais. Exemplo: plano anual parcelado com cartão de crédito.
2 - Descontos por volume
Dar desconto quando o cliente está comprando grandes quantidades do produto ou serviço. Ex: comprar natação + Hidroginástica ou aderir a um plano família.
3 - Descontos por utilização ou fidelização
Exemplo: a cada 1 ano que completa matriculado o aluno ganha 10% de desconto.
4 - Sazonalidade de preços
É a variação na demanda/oferta de algum produto ou serviço de acordo com a época do ano. Exemplo: no inverno diminuir o preço do serviço, ou no horário do almoço, se a procura for menor.
5 - Skimming ou preço de penetração de mercado
Exige que se estabeleça um preço alto para um novo produto, para obter uma receita máxima dos segmentos dispostos a pagar o alto preço.
6 - Preço psicológico
Diz respeito à forma como gerar uma percepção de custo-benefício positivo para o cliente por meio da precificação. Ou seja, é uma estratégia para conseguir fazer com que a pessoa, ao visualizar o preço, sinta-se motivada a realizar a compra. Exempo: com preço de R$99,90 a percepção para o consumidor é de que ele paga R$90 e não R$100 pelo serviço.
Por trás do preço de um serviço, encontram-se inicialmente uma ideia de benefício e valor que tal serviço ou produto pode proporcionar ao consumidor por meio de uma percepção pessoal. No Brasil existem amplitudes de variações de preços cobrados por aulas de natação em cada cidade. Às vezes, no mesmo bairro, o preço é diferente em função da percepção da qualidade do serviço de natação que é oferecido.
Custo ou investimento?
A relação professor versus aluno é só um dos itens que servem de parâmetro para precificação da aula de natação. Por exemplo, quando um local oferece aulas em uma piscina que é grande, coberta, aquecida, com infraestrutura, materiais didáticos, tecnologia, equipamentos modernos, mais professores, professores experientes, especialistas em natação, equipe de apoio na água, guarda vidas no entorno, menos alunos por turma, água cristalina, PH e cloro adequados, o preço cobrado difere em até seis vezes mais do que em locais que oferecem aulas em piscina descoberta, fria, sem vestiários com chuveiro quente, turmas cheias, apenas um professor, sem equipamentos modernos, água com impurezas, cloro e PH em quantidade desproporcional ao recomendado para água etc.
O preço pago pelo serviço de natação não deve ser visto pelo consumidor como algo que vai ser um custo mensal. A ideia é que cada estabelecimento que oferece aulas de natação conscientize seus alunos e os possíveis consumidores, que o preço pago por eles deve ser percebido como um investimento em aulas de natação a curto e a longo prazo e não um custo mensal.
A palavra custo dá ideia de despesa, ou algo que se paga e não se tem retorno por isso. Pagar para se aprender a nadar é investir para obter benefícios imediatos na saúde, qualidade de vida, melhora da respiração, controle do sono, melhora da circulação e, também, a longo prazo, na prevenção de afogamento1,2. Este último é de fato a melhor justificativa para se investir na natação.
Referências
- Vasconcellos, Marcelo Barros. Qual o dia de prevenir afogamentos? Revista Empresário Fitness & Health. Edição 95. Novembro de 2020. Disponível em: https://empresariofitness.com.br/atividades-aquaticas/qual-o-dia-de-prevenir-afogamentos/
- Vasconcellos, M.B., Macedo, F. C. Prevenção do afogamento com uso de conteúdos: Atitudinal, procedimental e conceitual. Latin American Journal of Development, Curitiba. 2021; 3(6):3741-54.
