Sabemos que a forma de comprar mudou muito nos últimos anos, mas a forma de vender não se atualizou tão rapidamente em muitas academias.
Hoje, o cliente chega com a decisão de comprar praticamente tomada: as redes sociais já chamaram sua atenção, ele já pesquisou a avaliação da academia no Google e já sabe quanto custa. Só falta finalizar a transação na visita presencial.
A boa notícia é que existem técnicas de montagem do espaço de vendas para facilitar esse convencimento final!!!
A principal premissa é que o espaço destinado ao fechamento da compra precisa necessariamente ser separado da recepção. A melhor localização é na parte interna da academia, antes de sair pela catraca depois do tour de vendas. Outro ponto importante da localização é que não seja em uma parte tão movimentada que atrapalhe a conversa e nem em uma parte tão reservada que não mostre o clima animado da academia. O ideal é criar um cantinho fora da circulação onde o visitante enxergue as atividades acontecendo.
E você precisa criar um ambiente convidativo:
- Coloque mesas redondas com 3 cadeiras: 1 para o consultor de vendas, as outras 2 para o visitante e um eventual acompanhante. O visitante deve sempre ficar de frente para as atividades da academia.
- As cadeiras devem ser bem confortáveis e com encosto. Precisam acomodar e serem seguras para pessoas muito acima do peso também.
- Deixe uma pequena mesa infantil com blocos de montar ou lápis de cor e papel para que crianças que estejam acompanhando não atrapalhem os pais na compra.
- Tenha um ou mais vasos com vegetação próximo a esse ambiente. Barulho de água se mexendo também estimula a compra.
- Se o seu perfil de academia permitir, ofereça um café, chá ou água saborizada quando o visitante se sentar: ele sentirá que é uma conversa e não uma transação comercial.
- Após a decisão de compra, o ideal é que o seu cliente termine o pagamento, assinatura de contrato, cadastro de foto e digital sem se levantar. Para isso é necessário ter uma mesa de apoio com o que você usa.
Importante também você pensar na ambientação: as cores das paredes e dos móveis precisam passar a mesma sensação do restante da academia. Afinal, o seu cliente está comprando um estilo de vida!
Se a sua área de vendas ainda não está dentro desse conceito, mude agora mesmo! O investimento não é alto e o resultado é enorme!
Mês que vem vou continuar a série Arquitetura de Dentro para Fora, falando de todos os detalhes das áreas de convivência!
Até lá, use a Arquitetura a favor da sua academia!!!
Conte comigo!!!
Ficou interessado nesse artigo?
Assine a REF&H por R$ 120,00/ano e tenha acesso a mais de 300 artigos, além de todo o acervo (mais de 2000 artigos) disponível em formato digital em nosso site.
