A Fitness Brasil realizou, durante o 2º Congresso SESC de Lazer, o 1º Meeting Fitness Brasil – Gestão de Negócios, reunindo diversos gestores de academias para discutir temas inerentes à gestão de suas empresas.
A consultora Patrícia Lobato começou pontuando que as equipes de vendas das academias “vendem para quem já está comprado”, ou seja, motivam apenas aqueles que já estão motivados, já praticam atividades físicas. É preciso mudar esse parâmetro e trazer mais pessoas para as academias, aquelas que estão em casa, totalmente sedentárias.
Muitas academias têm problemas de atendimento, apesar de não admitirem – até mesmo porque os clientes raramente acham que a falha é do atendimento, preferindo colocar a culpa em si mesmos. Entretanto, alguns problemas acontecem nas academias e que têm a ver com atendimento, dentre eles:
- 99% dos professores não prescrevem treino aeróbio.
- Professores são movidos por tendências e não por evidências.
- Acham que os clientes não querem ser incomodados.
- Dizem que os clientes não gostam de ser corrigidos.
- Acham que têm muitos clientes para atender na sala de musculação.
“A retenção de clientes não é uma ação tática pontual, é o resultado de várias ações estatrégicas.”
As academias deveriam mudar seu ponto de vista e passarem a vender “pacotes de benefícios”, em vez de produtos. E citou Jack Welsh:
“A venda não deve ser feita pelo valor de compra, mas pelo valor de uso.”
Nesse sentido, quanto mais o cliente utilizar os serviços, mais ele estará fidelizado. E a fidelização tem a ver, também, com a garantia da entrega do que foi vendido.
Assim, e para melhorar o atendimento nas empresas, Patrícia Lobato afirmou que 65% das iniciativas de uma empresa dependem da mudança de hábitos dos FUNCIONÁRIOS. As academias SÃO empresas e como tal, assim devem agir, dentro de planejamentos bem delineados, com objetivos bem definidos.
Para finalizar, ressaltou que “o departamento de vendas não é a empresa inteira, mas a empresa inteira deve ser o departamento de vendas.”
Karina Bernini e Noara Pozzer falaram sobre o tour de vendas, apesar de não concordarem muito com o nome, mas é o que tem sido utilizado de forma muito comum no mercado. Noara Pozzer costuma chamar esse momento de “a hora do show”.
Primeiro ponto que foi abordado é que o cliente que visita a sua academia, JÁ conhece ela! Redes sociais, fotos… Quando ele chega na sua academia, ele já sabe praticamente tudo do seu negócio. Esse tour, então, começa no ambiente virtual e, a partir daí, agendar uma visita presencial para fechamento da venda. As redes sociais também são funcionais para conhecer mais a fundo seu cliente e saber como fazer para ativar os gatilhos mentais dele.
A utilização de gatilhos mentais é interessante para que os clientes façam exatamente o que sua equipe de vendas quer que os clientes façam. Conhecendo a fundo seu cliente, é possível se utilizar do gatilho da autoridade durante o tour de vendas, onde sua equipe apresenta a solução para o problema do cliente. Não é possível realizar um tour de vendas sem conhecer o cliente!
Conteúdo de valor também é fundamental para que o cliente compre de você! Com o advento do marketing digital, é fundamental que as academias produzam conteúdo útil para postar nas redes sociais. Isso é particularmente importante uma vez que muitas pessoas ainda se sentem tímidas para irem para uma academia. Conhecendo sua academia virtualmente, essa barreira é quebrada – mas é preciso trocar o “JABÁ” pelo “CONTEÚDO”!
Algumas dicas de abordagem para um tour de vendas (a hora do show!) eficaz:
- Argumentação: mostrar a solução para o problema do cliente.
- Objetividade: levar o cliente primeiro na atividade de maior interesse.
- Relevância: mostrar os benefícios da atividade escolhida.
- Interface: interagir o visitante com as pessoas na academia.
- Envolvimento: interagir com perguntas para o cliente.
Robert Tiezi, durante sua apresentação, deu dicas de marketing digital e como fazer publicações e anúncios eficazes, o que está diretamente ligado à estratégia de cativar os clientes antes mesmo de chegarem à academia.
Quer saber um pouco mais sobre tour de vendas? Acesse o material exclusivo apresentado durante o 1º Meeting Fitness Brasil Gestão de Negócios!
