O coaching e suas técnicas, derivadas e organizadas a partir da PNL (programação neurolinguística), se apresenta como um dos instrumentos mais eficazes para a elaboração de protocolos de vendas de alto desempenho. Existem inúmeros cursos, técnicas e abordagens de vendas que se aplicam nos mais diferentes setores; qual seria a mais adequada para aplicação em academias?
Para responder a esta pergunta, devemos primeiro contextualizar o desafio a ser enfrentado, no caso das academias se trata de uma decisão de compra a longo prazo e que envolve questões como imagem, autoestima, mudança de hábitos, além de vários outros fatores.
Sabemos que mudanças no estilo de vida requerem decisões em níveis profundos, envolvendo tanto experiências passadas como expectativas futuras em camadas profundas da psique humana. Técnicas de vendas baseadas em argumentação ou indução apresentam deficiências por tratar os aspectos racionais da decisão de compra, o que na maioria das vezes é inócuo ou pouco eficiente. As técnicas de coaching , principalmente as chamadas “perguntas poderosas” (ver Joseph O`Connor em “Coaching com PNL”) nos permitem, em poucos passos, acessar as experiências internas mais profundas do cliente, ajudando-o mesmo na tomada de decisões mais assertivas e completas.
O processo de vendas pode ser definido como uma dinâmica que ajuda o cliente a tomar uma boa decisão. Ter à disposição processos e técnicas de PNL, modeladas e estruturadas para aplicação específica, nos permite uma rápida conclusão das vendas, principalmente de planos longos de um, dois ou três anos, onde a utilização de técnicas mais cognitivas não apresentam tão bons resultados.
O leitor já deve estar se perguntando “onde raios consigo essa tal técnica?” Calma! Vou ajudar você!
O primeiro passo é ir em busca de informações , disponíveis em livros e artigos de escritores já reconhecidos, para depois preparar um treinamento adequado para a sua equipe. Recomendo o excelente “Vendas com PNL” que está disponível em português e é de fácil assimilação até para iniciantes no assunto. Outro que não deveríamos esquecer é o “Coaching com PNL”, do próprio Joseph O´Connor e Andreia Lages.
O gestor ou gerente de vendas deve lembrar que as técnicas de vendas não se confundem com a estratégia comercial, pois esta dispõem sobre a oferta de valor, produtos e formato da entrega, enquanto as técnicas são aplicáveis a todas as estratégias. A principal diferença do coaching com PNL para as técnicas argumentativas pode ser compreendida usando uma analogia entre o pugilismo e o judô. Enquanto o primeiro usa sua própria energia para subjugar seu oponente, o judô usa a energia (desejo, expectativa e objetivos) do cliente para conseguir a venda. Além de ser uma técnica muito elegante, pois trabalha com a experiência interna do próprio cliente, é também mais eficaz a longo prazo, pois evita decisões “impulsivas” que muitas vezes resultam em aborrecimentos posteriores.
Se você se interessou por esta e outras técnicas de vendas, que podem aumentar seu desempenho em mais de 100% comprovadamente, sugiro que vá imediatamente em busca do conhecimento.
