Atualmente as pessoas que trabalham com novos negócios certamente já conhecem o pipeline, tudo dentro desses negócios gira em torno desse processo. Ainda conhecido como funil de vendas, é justamente por meio de várias análises realizadas dele e da gestão de atividades diárias com todas as negociações que o vendedor certamente conseguirá ser mais eficiente.
A gestão dessa dinâmica de vendas deverá ser feita de forma constante, a mesma ainda deve ser precisa para garantir então o foco nas negociações que realmente serão fechadas naquele mês ou ainda em um certo ciclo de vendas.
Se o seu caso é justamente o da pessoa que acredita que sua eficiência está além do esperado ou que ainda quer entender melhor o que exatamente é o pipeline de vendas, continue a leitura do texto e entenda exatamente o que é o pipeline.
O que é pipeline comercial?
Na verdade, ele também é conhecido como funil de vendas, então o pipeline nada mais é do que um mapa das etapas que acabam compondo o processo de vendas de um representante comercial. Logo, podemos dizer que cada negociação acaba flutuando pelo próprio pipeline, seguindo assim, algumas etapas da negociação. Claro que essa dinâmica não é nada simples, e isso acontece principalmente quando falamos de vendas B2B, ou ainda as mais complexas onde existem diversos fatores envolvidos como, por exemplo, o volume de negociações em aberto, ticket médio, eficiência do trabalho e ainda ciclo de vendas dessas negociações em aberto, entre outros.
Saiba quais são as vantagens de se ter um pipeline de vendas
Certamente, ter um pipeline de vendas, acaba trazendo várias vantagens para sua empresa, desde que ele seja bem desenvolvido é claro! Essa ferramenta acaba servindo como um guia que orienta os vendedores no contato com os clientes.
Além disso, essa ferramenta é capaz de permitir que os gestores acompanhem o desenvolvimento dos gestores. Veja abaixo quais são as vantagens e confira todos os detalhes:
- Ter visão de oportunidades: tendo acesso ao pipeline, sua empresa conseguirá saber exatamente quantas oportunidades de negócio estão em andamento e em qual etapa elas se encontram. Além do mais, isso acaba dando maior visibilidade para a empresa, que pode simplesmente tomar as próximas ações com base nos números.
- Saber exatamente o valor das oportunidades: além da própria quantidade, a empresa ainda pode ter acesso às informações sobre a qualidade das oportunidades de negócio. Dessa maneira, é possível analisar possíveis falhas de qualificação que fizeram com que chegassem a tal estágio.
- Saber o tempo médio que a empresa leva para fechar uma venda: conhecer o tempo médio que seus clientes realmente levam para fechar um negócio acaba sendo essencial para ter previsibilidade sobre quanto tempo sua empresa levará para lucrar nos próximos meses. Além disso, com base em alguns outros indicadores, ainda é possível obter outros insights.
- Padronizar seu processo de vendas: certamente todos acabam completamente alinhados às etapas de vendas da empresa; dessa forma, os vendedores acabam por trabalhar focando no mesmo objetivo.
Como construir um pipeline comercial
Depois de entender o que é um pipeline, e de conhecer suas vantagens, certamente é bem provável que você esteja se perguntando exatamente como construir um desses. Siga os passos abaixo para montar um pipeline efetivo para suas vendas.
- Defina a jornada do cliente
Antes de definir as etapas do pipeline, você precisa entender a jornada do seu cliente, lembrando que as etapas abaixo tendem a ser as mais comuns, porém, você pode adaptá-las de acordo com sua realidade:- Aprendendo e descobrindo.
- Reconhecendo o problema.
- Considerando a solução.
- Decidindo a compra.
- Faça a transformação das etapas em tarefas
Depois de todas as etapas serem bem definidas, então é o momento de traduzi-las em tarefas. Por exemplo, a primeira etapa pode ser simplesmente uma ligação para o lead, somente assim será possível conhecê-lo e qualificá-lo, e assim por diante. Além disso, dependendo da empresa, pode, sim, haver uma reunião presidencial ou ainda uma conversa com um especialista. Caso o lead continue interessado, então é o momento da proposta comercial. Procure, então, listar todas essas etapas pelas quais os clientes devem passar. - Calcule o tempo médio de passagem de uma etapa para outra
Muitas vezes temos a dúvida de quando realmente é a hora de partir para a próxima etapa do pipeline, sendo assim, é preciso olhar para seu histórico de vendas e é importante ter uma ferramenta capaz de verificar esses detalhes. Lembre-se ainda, que quanto mais cara e complexa for a solução oferecida pela sua empresa, então maior será esse tempo médio. Depois de definir esse tempo médio total do ciclo de vendas tendo como base o histórico de vendas, então é o momento de definir o tempo máximo para cada etapa.
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Somente assim, os leads parados não atrapalham esse processo, caso ultrapassem esse limite devem então ser retirados do fluxo de vendas. Além do mais, é importante alinhar com os vendedores certos critérios que acabam garantindo que esse lead pode realmente ter passado de uma etapa para outra.
É preciso destacar, ainda, que os vendedores realmente podem ter autonomia para finalmente poder adaptar essas regras totalmente, lembrando que o pipeline comercial deverá servir mais como uma espécie de guia do que como algo que acabará por engessar demais o trabalho do vendedor.
Desenvolver um pipeline de vendas muito eficiente significa contar com uma ferramenta bem poderosa para acompanhar e definir os processos de vendas. Isso significa que todas as etapas e profissionais envolvidos nessas vendas são completamente beneficiados pelo processo, uma vez que ele serve tanto como um guia para orientar os profissionais, quanto como uma forma de acompanhar seu desenvolvimento.
